Zusammenfassung
In Zeiten stark fragmentierter Märkte, vagabundierender Nachfrage sowie neuer elektronisch gestützter Vertriebsschienen häufen sich die Aufforderungen, dem Kunden mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Nur wem es gelingt, Bedarf zu stimulieren und die Kauffähigkeit und -bereitschaft der Kunden auszuschöpfen, wird seine Marktstellung behaupten bzw. ausbauen können. Das Konsumverhalten zeichnet sich durch Zurückhaltung aus, die Einkaufsmentalität des deutschen Verbrauchers hat sich gewandelt. Sinkende Kundenbindungswerte und abnehmende Kundenzufriedenheit schlagen sich nieder in Kaufzurückhaltung und Wechsel zu anderen Anbietern. Von zentraler Bedeutung ist daher die Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen, die dem Kunden einen im Vergleich zu substitutiven Konkurrenzangeboten höheren Nutzen bieten. Vor den Erfolg der Kundenbindung hat man den Schweiß des Marketing gesetzt, ein Zusammenhang, der bereits 1954 von E. Gutenberg mit dem Begriff des akquisitorischen Potentials verdeutlicht worden ist.
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Barth, K., Stoffl, M. (1997). Hat das Marketing im Handel versagt? Die Kundenorientierung als Ansatz einer Neubesinnung. In: Trommsdorff, V., Bunge, H., Bookhagen, A. (eds) Handelsforschung 1997/98. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-10279-3_1
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Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
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Online ISBN: 978-3-663-10279-3
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