Zusammenfassung
Die im 3. Kapitel beschriebenen Dimensionen von Entlohnungssystemen für den VAD stellen ein Instrumentarium dar, mit dessen Hilfe die VAD-Leitung die in Abschnitt 2. beschriebenen Probleme bei der Steuerung von VADM angehen kann. Jedoch zeigt die bisherige Diskussion, daß die Gestaltung des Entlohnungssystems nicht trivial ist. Zur Lösung des Gestaltungsproblems erscheinen aufgrund der im Persönlichen Verkauf generell zu unterstellenden Unsicherheit der Umwelt309, der ungleichen Informationsverteilung310 und des Marktversagens durch spezifische Kenntnisse und Fertigkeiten der VADM311 die organisationstheoretischen Ansätze Property-Rights-Theorie, Agency-Theorie und Transaktionskostenanalyse der sogenannten Neuen Institutionen-lehre geeignet, die aus Erweiterungen der Neoklassik312 hervorgegangen sind. Bevor aus den einzelnen Ansätzen der Neuen Institutionenlehre Hypothesen abgeleitet und einem empirischen Test unterzogen werden, sollen diese Theorien zuerst typisiert und grundsätzlich erläutert werden. Es wird außerdem diskutiert, welche Annahmen den Ansätzen zugrunde liegen und inwieweit die Theorien geeignet sind, zur Ableitung von Hypothesen zur optimalen Gestaltung von Entlohnungssystemen für den VAD zu dienen. Nach der Abgrenzung der für relevant erachteten Theoriezweige in diesem Abschnitt erfolgt eine vertiefte Diskussion von Modellen der Prinzipal-Agenten-Theorie in Abschnitt 4.2. und der Transaktionskostenanalyse in Abschnitt 4.3.
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Literatur
309 Vgl. Abschnitt 2.2. in dieser Arbeit.
Siehe Abschnitt 2.3.
Vgl. Abschnitt 2.3. und 2.5.
Neoklassische Ansätze gehen von nutzenmaximierenden Wirtschaftssubjekten aus, die vollkommene Information über alle Handlungsalternativen besitzen. Die von Williamson als “Nicht-Kontrakt-Theorie” bezeichnete Neoklassik betrachtet das Unternehmen aus technologischer Sicht, wobei die Produktionsfunktion im Mittelpunkt steht. Organisatorische Aspekte, insbesondere Vertragsbeziehungen, bleiben dabei unberücksichtigt. Vgl. Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 62 f.
Vgl. Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 64.
Vgl. Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 41; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 145; Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 65 ff.
Vgl. Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 145; Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 65 f.
Siehe Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 41; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 145.
Vgl. auch Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 121 f.; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 153; Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 67.
Vgl. Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 62 f.
Exemplarisch sei verwiesen auf Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992); Eisenhardt, Assessment and Review (1989); Picot, Ökonomische Theorien ( 1991 ); Williamson, Corporate Governance (1988).
Vgl. u.a. Arrow, The Economics of Agency (1991), S. 37 f.; Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 2; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 59; Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1004; Hartmann-Wendels, Principal-Agent-Theorie (1989), S. 714 f. In der deutschsprachigen Literatur findet sich auch das Begriffspaar “Instanz” (statt Prinzipal) und “Entscheidungsträger” (statt Agent), das in erster Linie im Zusammenhang mit dem Delegationswertkonzept von Laux gebraucht wird. In dieser Arbeit wird aber das allgemein übliche Begriffspaar “Prinzipal” und “Agent” verwendet. Vgl. auch Kleinholz, Signalisierung der Markteinschätzung (1989), S. 735; Laux, Grundprobleme (1988), S. 24. Das Delegationswertkonzept von Laux stellt eine Erweiterung der Agency-Theorie um die Frage dar, welche ökonomischen Konsequenzen mit der Delegation von Entscheidungen verbunden sind und wie die zu delegierenden Aufgaben auf mehrere Entscheidungsträger zu verteilen sind. Vgl. Laux, Informationsasymmetrie und Zielkonflikt (1989), S. 523; Laux, Risiko (1990), S. 10 ff. Dieses Problem ist jedoch nicht Gegenstand der vorliegenden Arbeit.
Siehe Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 2; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 58. Diese Problematik wird auch als “Agency Problem” bezeichnet.
Vgl. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 58; Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1004; Laux, Informationsasymmetrie und Zielkonflikt (1989), S. 527; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 150 f.
Dieser Sichtweise wird auch in der vorliegenden Arbeit gefolgt.
Vgl. Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 2.
Vgl. Alewell, Informationsasymmetrien (1994), S. 59 ff.; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 152; Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 574 f., sowie die gelungene Darstellung des “Adverse Selection”-Problems in Kreps, Microeconomic Theory (1990), S. 625 ff., und die dort umfangreich zitierte Literatur.
Vgl. Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 151 f.; Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 566.
Vgl. Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 7; Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1006; Laux, Informationsasymmetrie (1988), S. 589; Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 578 f.
Ein vergleichbares Selbstwahlschema, das in der deutschen Literatur diskutiert wird, ist der Ansatz von Pfingsten. Vgl. Pfingsten, Forecast Honestly (1987), S. 117 ff.
Die Pionierarbeit des Signaling-Ansatzes stammt von Spence, Job Market Signaling (1973), S. 355 ff. Siehe auch Alewell, Informationsasymmetrien (1994), S. 61; Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1990), S. 6 f.; Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1005 f.; Kleinholz, Signalisierung der Markteinschätzung (1989), S. 735 f.; Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 579 f.
Siehe Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1005; Laux, Informationsasymmetrie und Zielkonflikt (1989), S. 529.
Vgl. Alewell, Informationsasymmetrien (1994), S. 69 f.; Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 571 f.
Als Vertragskosten werden diejenigen Kosten angesehen, die dem Agenten dadurch entstehen, daß er einen Kontrakt mit dem Prinzipal eingeht. Zu den Vertragskosten zählt beispielsweise die entgangene Freizeit des Agenten (“Arbeitsleid”): Die Freizeit stiftet dem Agenten Nutzen, wird aber in Höhe der Arbeitszeit von ihm aufgegeben.
Wenn der Agent nicht die Handlung wählt, die zur Maximierung der Zielfunktion des Prinzipals führt, entstehen dem Prinzipal Opportunitätskosten, die als Residualverlust bezeichnet werden.
Vgl. Jensen/Meckling, Theory of the Firm (1976), S. 308.
Vgl. Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 150 f.
Vgl. Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 7; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 59 ff.; Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1006; Jensen, Organization Theory (1983), S. 319 ff.; Williamson, Corporate Governance (1988), S. 568.
Vgl. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 59.
Vgl. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 59; Jensen, Organization Theory (1983), S.
Es soll hier nicht der Eindruck entstehen, daß nur formale Ansätze brauchbar sind, während deskriptive Forschung zu verwerfen ist. Mathematische Präzision erlaubt aber eine exakte Ableitung optimaler Kontrakte, während die argumentative und teilweise anekdotische Vorgehensweise der positivistischen Agency-Theorie eine analytische Überprüfung des Ansatzes erschwert. Vgl. auch Elschen, Agency-Theorie (1991), S. 1007.
Vgl. Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 7; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 59; Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 66. Einen erschöpfenden Überblick bisheriger Arbeiten der positivistischen Agency-Theorie zur Steuerung von Geschäftsführern gibt Gedenk, Steuerung von Geschäftsführern (1994), S. 54 ff.
Zum einen geht die positivistische Agency-Theorie überwiegend von risikoneutralen Agenten aus, was auch Kennzeichen der Transaktionskostenanalyse ist. Vgl. Williamson, Corporate Governance (1988), S. 570. Zum anderen ist die Suche nach Erklärungsansätzen für das Auftreten von Organisationsformen beiden Ansätzen gemein. Vgl. Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 66.
Als Folge der Ähnlichkeit dieser theoretischen Ansätze ist die Gleichsetzung der Agency-Begriffe “Input-Steuerung” und “Output-Steuerung” mit dem Begriffspaar der TCA von “Bürokratie” und “Marktkontrahierung” anzusehen. Vgl. Anderson/Oliver, Salesforce Control Systems (1987), S. 81 f., und die Ausführungen zur TCA in Abschnitt 4.3.
Vgl. Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 7; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 60; Jensen, Organization Theory (1983), S. 326.
Zum Begriff der Pareto-Optimalität bzw. -Effizienz vgl. Kreps, Microeconomic Theory (1990), S. 153 ff. Die Menge Pareto-effizienter Kontrakte kann in einer Edgeworth-Box als Pareto-Grenze (oder “effizienter Rand”) abgetragen werden.
Vgl. Arrow, The Economics of Agency (1991), S. 37 f.; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 60; Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 150.; Pratt/Zeckhauser, An Overview (1991), S. 1 ff.
Vgl. dazu die Ausführungen in den Abschnitten 2.1. bis 2.4., sowie Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 8, die als primären Anwendungsbereich der Agency Theorie im Marketing die Entlohnung von VADM diskutieren.
Die Abkürzung TCA hat sich insbesondere in der englischsprachigen Literatur durchgesetzt und steht für “Transaction Cost Analysis”.
Siehe Spence, Internal Organization (1975), S. 163 ff.
Vgl. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 64; Williamson, Economic Institutions (1985), S. 4.
Coase, Nature of the Firm (1937), S. 386 ff.
Vgl. Coase, Nature of the Firm (1937), S. 388. Siehe auch die Diskussion in Dobberstein, Technologiekooperationen (1992), S. 28 f.
Zentrale Beiträge sind Williamson/Wachter/Harris, Analysis of Idiosyncratic Exchange (1975); Williamson, Transaction-Cost Economics (1979); Williamson, Economics of Organization ( 1981 ); Williamson, Corporate Governance (1988).
Zum Begriff der Property Rights siehe die Ausführungen weiter oben in diesem Abschnitt.
Vgl. Commons, Institutional Economics (1931), S. 652. Siehe auch Dobberstein, Technologiekooperationen (1992), S. 14.
Siehe Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 181 f.; Riordan/Williamson, Asset Specificity (1985), S. 365 ff.
Vgl. Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 179 ff., sowie die dort zitierte Literatur.
Der Kostenbegriff der TCA entspricht nicht der engen Definition des ‘bewerteten sachbezogenen Güterverbrauchs, wie sie in deutschen Standardwerken der Kostenrechnung zu finden ist (vgl. Coenenberg, Kostenrechnung und Kostenanalyse (1992), S. 38), sondern ist nach Coase als “costs as disadvantages” aufzufassen. Coase, Nature of the Firm (1937), S. 391.
Vgl. Michaelis, Transaktionskosten (1985), S. 78 ff.; Picot, Gestaltung der Leistungstiefe (1991), S. 344; Williamson, Corporate Governance (1988), S. 572, sowie die dort zitierte Literatur. Zu einer ausführlichen Liste von Transaktionskostenarten siehe Dobberstein, Technologiekooperationen (1992), S. 23.
Vgl. Williamson, Economic Institutions (1985), S. 20.
Der geschlossene Kontrakt wird daher auch als unvollständig oder relational bezeichnet, die nicht alle Eventualitäten zukünftiger Entwicklungen vertraglich regelt. Vgl. Williamson, Transaction-Cost Economics (1979), S. 250 ff.
Siehe Williamson, Corporate Governance (1988), S. 572.
Vgl. zu diesem Kritikpunkt an der TCA die Argumentation von Schneider, Unhaltbarkeit des Transaktionskostenansatzes (1985), S. 1241, und die Replik von Windsperger, Methode des Transaktionskostenansatzes (1987), S. 65.
Vgl. Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 92.
Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 183.
Siehe Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 178. Wie die TCA zur Lösung des betriebswirtschaftlichen Wahlproblems “Vertikale Integration” eingesetzt werden kann, verdeutlicht Picot, Gestaltung der Leistungstiefe (1991), in einem pragmatischen Ansatz.
Vgl. Fischer, Make-or-Buy (1993), S. 101 f.; Picot/Franck, Vertikale Integration (1993), S. 188.
Vgl. u.a. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 64; Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 179; Witte/Thimm, Entscheidungstheorie (1977), S. 10 ff.
Vgl. Williamson, Economic Institutions (1985), S. 47 ff. Zum Begriff “Opportunistisches Verhalten” siehe auch Abschnitt 2. 3.
Williamson unterscheidet vier Formen der Transaktionsspezifität, nämlich Standortspezifität, spezifische Kapitalgtiterinvestitionen, abnehmerspezifische Investitionen und spezifisches Humankapital. Vgl. Williamson, Economic Institutions (1985), S. 95 f.
Vgl. Picot, Gestaltung der Leistungstiefe (1991), S. 345; Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 179; Williamson/Wachter/Harris, Analysis of Idiosyncratic Exchange (1975), S. 256 ff.
Vgl. Dobberstein, Technologiekooperationen (1992), S. 36; Picot/Dietl, Transaktionskostentheorie (1990), S. 181.
Vgl. Williamson, Economics of Organization (1981), S. 559.
Vgl. Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 60 f.; Elschen, Agency Theorie (1991), S. 1007; Karmann, Principal-Agent-Modelle (1992), S. 559; Laux, Informationsasymmetrie und Zielkonflikt (1989), S. 529.
Holmström, Moral Hazard (1979).
Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985).
Vgl. Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 272 f.; Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 625 f.
Zu den Eigenschaften dieser Verteilungen vgl. Mood/Graybill/Boes, Theory of Statistics (1974), S. 88 f. und S. 112 f.
Siehe Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 274 f.
Vgl. Karmann, Principal-Agent-Modelle (1992), S. 559; Kreps, Microeconomic Theory (1990), S. 607.
Auf eine vollständige Wiedergabe aller Herleitungen und der mathematischen Beweisführung wird im weiteren verzichtet, da sie für das Modell-Verständnis nicht zwingend erforderlich sind. Der interessierte Leser wird auf die Arbeiten von Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 274 f.; Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Theory (1984), S. 10 ff. und S. 26 ff., sowie Holmström, Moral Hazard (1979), S. 77 ff., verwiesen.
Vgl. Albers, Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbcitern (1993), S. 4; Basu/Lal/Srinivasan/ Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 275 und S. 288; Karmann, Principal-Agent-Modelle (1992), S. 559.
Siehe Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 277 und S. 289; Holmström, Moral Hazard (1979), S. 77 f.
Vgl. Basu/Lal/Srinivasan/Staelin, Salesforce Compensation Plans (1985), S. 277.
Vgl. dieselben, S. 277.
Holmström/Milgrom, Aggregation and Linearity (1987).
Vgl. Holmström/Milgrom, Aggregation and Linearity (1987), S. 316 ff. Zu einer kontroversen Diskussion dieser Arbeit vgl. die Beiträge von Wagenhofer/Ewert, Linearität und Optimalität (1993); Breuer, Eine Anmerkung ( 1993 ); Wagenhofer/Ewert, Erwiderung zu den Anmerkungen (1993).
Sofern Reisende über progressive Provisionsstaffeln entlohnt werden, honoriert das Unternehmen hohe Umsätze überproportional, während niedrige Umsätze nur unterproportional sanktioniert werden. Es läßt sich zeigen, daß sich ein Reisender am besten stellt, wenn er in einer Periode sehr hohe, in der nächsten Periode sehr niedrige Verkaufserfolge verzeichnet. Progressive Provisionsstaffeln fordern somit Reisende geradezu heraus, Verkaufserfolge durch Vor-und Rückdatieren zwischen den Perioden zu verschieben bzw. die Besuchszeiten extrem zu variieren. Vgl. auch Albers, Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern (1993), S. 5.
Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993).
Siehe Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 779 f. Coughlan geht fälschlicherweise davon aus, daß Lal/Srinivasan abweichend von B3 des Grundmodells unterstellen würden, der VADM könne seinen Arbeitseinsatz t innerhalb einer Periode variieren. Vgl. Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 637; Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 781.
Vgl. Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 787 ff.
Lal/Srinivasan zeigen, daß die lineare Umsatzreaktionsfunktion auch als Transformation einer nichtlinearen Funktion angesehen werden kann und diese Annahme somit unkritisch ist. Vgl. Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 781.
Da der Festgehaltsparameter A in der Arbeit von BLSS auch das variable Einkommen beeinflußt, wirkt ein höherer Mindestnutzenanspruch m indirekt über A auf den Provisionssatzparameter B und den Arbeitseinsatz t. Im Beitrag von Lal/Srinivasan wirkt m aufgrund des separierten Sicherheitsäquivalents nur auf das Festgehalt A. Vgl. Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 784 f. und S. 786.
Vgl. Lal/Srinivasan, Single-and Multi-product Salesforces (1993), S. 785.
Vgl. Moorthy, Theoretical Modeling (1993), S. 99 f.
Zu einer kritischen Darstellung siehe auch Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 631; Moorthy, Theoretical Modeling (1993), S. 98 f.
Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986).
Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990).
Lal, Pricing Responsibility (1986).
Vgl. auch Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 638; Laux, Informationsasymmetrie und Zielkonflikt (1989), S. 540.
LaI, Pricing Responsibility (1986).
Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986).
Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990).
Zu einer ausführlichen Darstellung des Marketing im Investitionsgiitergeschäft siehe Backhaus, Investitionsgütermarketing (1992), S. 233 ff.
LaI, Pricing Responsibility (1986).
Vgl. Lal, Pricing Responsibility (1986), S. 160 ff.; Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 631.
Vgl. Lal, Pricing Responsibility (1986), S. 161 f.
Vgl. Stephenson/Cron/Frazier, Delegating Pricing Authority (1979), S. 21.
Vgl. Lal, Pricing Responsibility (1986), S. 166.
Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986).
Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990).
Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 182 ff.
Stochastische Dominanz bedeutet hier, daß für beliebige th = to gilt, daß die kumulierte Verteilungsfunktion von fh für alle Werte von x kleiner oder gleich der von fn ist, und für daß ein solcher Plan immer von (c) dominiert wird, so daß diese vierte Strategie nicht weiter betrachtet werden muß. Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 184.
Spremann spricht vom Mechanismus der “Offenbarung” durch Selbstwahlschemata. Vgl. Spremann, Asymmetrische Information (1990), S. 578 f.
Was als “hinreichend” viel anzusehen ist, hängt jeweils von der Parametrisierung des Modells ab. Lal/Staelin zeigen lediglich in einem Anhang, daß ein Punkt bestimmt werden kann, ab dem Strategie (a) Strategie (b) dominiert. Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 193 ff.
Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 187.
Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 188.
Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 187 f.
Vgl. Lal/Staelin, Asymmetric Information (1986), S. 188 f.
Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990).
Vgl. Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990), S. 324 ff.
Zur Beta-Verteilung siehe Mood/Graybill/Boes, Theory of Statistics (1974), S. 115 f.
Vgl. Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990), S. 325.
Vgl. Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990), S. 330 f.
Siehe Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990), S. 332.
Vgl. Rao, Compensating Heterogeneous Salesforces (1990), S. 333 ff., insbesondere Seite 334; Gonik, Forecasts (1978), S. 116 ff.
Vgl. auch die Ausführungen zu Zielvorgaben in Abschnitt 3.3.2.2.
Vgl. Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 638; Moorthy, Theoretical Modeling (1993), S. 98 f.
Vgl. Lal, Recent Developments (1993), S. 20.
Anderson und Weiss haben Hypothesen der TCA auch in Modelle integriert, die sich mit der Bedeutung Opportunistischen Verhaltens, Darwinistischer Wirtschaftstheorie und Switching Costs in Reisenden-und Handelsvertreter-VAD beschäftigten. Diese Studien stellen keine direkten Anwendungen der TCA dar und werden nur insoweit berücksichtigt, wie daraus Erkenntnisse für die Gestaltung von Entlohnungssystemen für den VAD gezogen werden können. Im einzelnen handelt es sich um: Anderson, Opportunism in Integrated and Independent Sales Forces (1988); Anderson, Darwinian Economics ( 1988 ); Weiss/Anderson, Perceived Switching Costs (1992).
Vgl. dazu auch Abschnitt 3.2. in dieser Arbeit sowie Picot/Franck, Vertikale Integration (1993), S. 204.
John/Weitz, Empirical Investigation (1989).
Vgl. John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 3.
Siehe Williamson/Wachter/Harris, Analysis of Idiosyncratic Exchange (1975); Williamson, Economic Institutions (1985), S. 240 ff., und die dort umfangreich zitierte Literatur.
Vgl. auch Gedenk, Steuerung von Geschäftsführern (1994), S. 43.
Zu einer kritischen Würdigung des empirischen Teils dieses Theorietests siehe Abschnitt.
Vgl. neben anderen Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 240 f.; Anderson/ Oliver, Salesforce Control Systems (1987), S. 87; Coughlan, Salesforce Compensation (1993), S. 649; Eisenhardt, Assessment and Review (1989), S. 72; Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 61. Eine konträre Auffassung vertritt dagegen Picot, Ökonomische Theorien (1991), S. 154.
Vgl. Williamson, Economics of Organization (1981), S. 555; Williamson, Economic Institutions (1985), S. 95 f.
Vgl. Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 242; Anderson/Weitz, Make-or-Buy Decisions (1986), S. 9; John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 3.
Siehe Abschnitt 2.5. in dieser Arbeit und die dort zitierte Literatur.
Vgl. Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 238 f.
Vgl. Alchian/Demsetz, Economic Organization (1972), S. 778 f., sowie Williamson, Economics of Organization (1981), S. 564 ff., der die Schwierigkeit der Leistungsmessung zusammen mit der Frage der Transaktionsspezifität des Humankapitals als zentrale Probleme bei der Steuerung von Mitarbeitern im Unternehmen ansieht.
Vgl. u.a. Anderson, Transaction Cost Analysis (1984), S. 23; Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 239; Anderson, Opportunism in Integrated and Independent Sales Forces (1988), S. 251; Anderson/Weitz, Make-or-Buy Decisions (1986), S. 11; John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 4; Weiss/Anderson, Perceived Switching Costs (1992), 5. 107; Williamson, Economics of Organization (1981), S. 564 f.
Ursprünglich geht die Einbeziehung von Unsicherheit und Komplexität der Umwelt in die TCA auf die Arbeit von Hayek, The Use of Knowledge in Society (1945), zurück, der u.a. schrieb, daß das “... economic problem of society is mainly one of adaptation to changes in particular circumstances of time and place”. Ebenda, S. 524.
Vgl. Williamson, Economic Institutions (1985), S. 59.
Vgl. Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 239; Anderson/Schmittlein, Integration of the Sales Force (1984), S. 387; Anderson/Weitz, Make-or-Buy Decisions (1986), S. 10 f.; Williamson, Economic Institutions (1985), S. 59.
Vgl. Williamson, Transaction Cost Economics (1979), S. 254; Williamson, Economic Institutions (1985), S. 60.
Vgl. u.a. Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 239; John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 4.
Vgl. u.a. Anderson, Transaction Cost Analysis (1984), S. 24; Anderson, Outside Agent or Employee (1985), S. 245; John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 7 und S. 13. Siehe auch den konzeptionellen Beitrag von Anderson/Weitz, Make-or-Buy Decisions (1986), S. 10 f.
Vgl. Coase, The Firm (1988), S. 64 f.; Williamson, Economic Institutions (1985), S. 112. Die beschriebene Form von “Economies of Scale” wird in der TCA auch als Häufigkeit von Transaktionen bezeichnet. hn Kontext des Persönlichen Verkaufs entspricht die Transaktionshäufigkeit der Anzahl erbrachter Verkaufsanstrengungen. John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 4, setzen die Anzahl der VADM der Transaktionshäufigkeit gleich. Dieser Vorgehensweise wird auch in der vorliegenden Arbeit gefolgt.
Vgl. Anderson/Oliver, Salesforce Control Systems (1987), S. 82; Anderson/Schmittlein, Integration of the Sales Force (1984), S. 388; Anderson/Weitz, Make-or-Buy Decisions (1986), S. 10; John/Weitz, Empirical Investigation (1989), S. 4.
Dieser Auffassung sind u.a. Anderson/Oliver, Salesforce Control Systems (1987), S. 87; Bergen/Dutta/Walker, Agency Relationships in Marketing (1992), S. 8; John/Weitz, Empirical
Investigation (1989), S. 11 f.; Lal, Recent Theoretical Developments (1993), S. 22; Williamson, Corporate Governance (1988), S. 567 f.
Williamson, Alternative Approaches (1990), S. 69.
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Krafft, M. (1995). Theorien der Neuen Institutionenlehre zur Gestaltung optimaler Entlohnungssysteme für Verkaufsaußendienste. In: Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre. Neue betriebswirtschaftliche Forschung, vol 212. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-09323-7_4
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