Skip to main content
SpringerLink
Log in

Pricing and Revenue Planning in the Project Business

  • Chapter
  • First Online:
Business Project Management and Marketing

Part of the book series: Springer Texts in Business and Economics ((STBE))

Abstract

The project business is characterized by one-time product service offerings which clearly distinguish themselves from product business with respect to complexity, size and individuality. Due to long production and processing periods, which often amount to a number of years, planning risks arise as a result, which make an ex ante determination of the price difficult. However, especially for project tenders, the supplier must perform an estimate of the project costs incurred which is as accurate as possible in order to on the one hand have a chance against its competitive bidders during the submission of tender and on the other hand to ensure concluding the project in a cost-covering or profitable way.

The decision about the price level thus requires a careful project calculation and systematic revenue planning in the project business. Moreover the calculation risks, which are e.g. caused by wage and material price fluctuations across the project duration, must be mitigated to a great extent. This chapter shows calculation methods and explains them using practical calculation samples. The calculation methods (e.g. kilo cost methods or detail calculation) are used in various project phases and vary in terms of their calculation effort and the reliability of the results. Procedures and contractual agreements such as price reservations or price adjustment clauses for the minimization of calculation risks are also explained and described by reference to a practical example.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
eBook
USD 16.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 99.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info
Hardcover Book
USD 99.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literature

  • Alznauer, T., & Krafft, M. (2004). Submissionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Eds.), Handbuch Industriegütermarketing. Strategien—Instrumente—Anwendungen (pp. 1057–1078). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Backhaus, K. (1979a). Preisgleitklauseln als risikopolitisches Instrument bei langfristigen Fertigungs- und Absatzprozessen. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 31, 3–10.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. (1979b). Preisgleitklauseln aus beschaffungsorientierter Sicht. Beschaffung aktuell, 12, 41–44.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. (1980). Auftragsplanung im industriellen Anlagengeschäft. Stuttgart: Poeschel.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., Erichson, B., Plinke, W., & Weiber, R. (2011). Multivariate Analysemethoden. Eine anwendungsorientierte Einführung (13th ed.). Berlin: Springer.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9th ed.). München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Bhattacharyya, S. C., & Dey, P. K. (2007). Managing risk in a large rural electrification programme in India. Impact Assessment and Project Appraisal, 25(March), 15–26.

    Article  Google Scholar 

  • Dey, P. K., Tabucanon, M. T., & Ogunlana, S. (1994). Risk management planning for project control through risk analysis: A petroleum pipeline-laying project. International Journal of Project Management, 12(1), 23–33.

    Article  Google Scholar 

  • Edelman, F. (1965). Art and science of competitive bidding. Harvard Business Review, 43(1), 53–56.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H. (1977). Grundlagen des Anlagen-Marketing. In W. H. Engelhardt & G. Laßmann (Eds.), Anlagen Marketing. Sonderheft 7 der Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung 9–37.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. H., & Günter, B. (1981). Investitionsgütermarketing. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Eversheim, W., Fischer, W., & Minolla, W. (1977). Angebotskalkulation mit Kostenfunktionen in der Einzel- und Kleinserienfertigung. Berlin: Beuth.

    Google Scholar 

  • Feuerbaum, E. (1979). Controlling in einem projektorientierten Unternehmen. In D. Solaro, H. D. Bürgel, E. Feuerbaum, J. Funk, W. F. Gerke, H. R. Kunkowsky, et al. (Eds.), Projektcontrolling (pp. 1–47). Stuttgart: Poeschel.

    Google Scholar 

  • Feuerbaum, E., & Witte, K. (1977). Steuerung der Auftragsabwicklung im Großanlagenbau durch Bildschirm-Dialogverkehr. IBM-Nachrichten, 27, 153–160.

    Google Scholar 

  • Floricel, S., & Miller, R. (2001). Strategizing for anticipated risks and turbulence in large-scale engineering projects. International Journal of Project Management, 19, 445–455.

    Article  Google Scholar 

  • Gaismayer, J. (2011). Verminderung von Hold-up-Risiken in Nachverhandlungssituationen. Eine empirische Analyse aus der Perspektive von Logistik-Dienstleistern am Beispiel des Kontraktlogistik-Geschäfts. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Gaßmann, J. (2009). Bilanzielle Abbildung von Preisanpassungsklauseln. Im Rahmen von Unterneh-menszusammenschlüssen nach IFRS 3 (rev. 2008). Hamburg: Kovac.

    Google Scholar 

  • Gemünden, H. G. (1980). Effiziente Interaktionsstrategien im Investitionsgütermarketing. Marketing—Zeitschrift für Forschung und Praxis, 2(1), 21–32.

    Google Scholar 

  • Gemünden, H. G. (1981). Innovationsmarketing. Interaktionsbeziehungen zwischen Hersteller und Verwender inno-vativer Investitionsgüter. Tübingen: Mohr.

    Google Scholar 

  • Girmscheid, G. (2010). Angebots- und Ausführungsmanagement—Leitfaden für Bauunternehmen. Erfolgsorien-tierte Unternehmensführung vom Angebot bis zur Ausführung (2nd ed.). Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Grabowski, H., & Kambartel, K. H. (1978). Rationelle Angebotsbearbeitung im Unternehmen mit Auftragsfertigung. Essen: Girardet.

    Google Scholar 

  • Günter, B. (1979). Das Marketing von Großanlagen. Strategieprobleme des Systems Selling. Berlin: Duncker & Humblot.

    Google Scholar 

  • Herbst, U. (2007). Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Homburg, C. (2012). Marketingmanagement. Strategie—Instrumente—Umsetzung—Unternehmensführung (4th ed.). Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Verein Deutscher Ingenieure. (Ed.) (1983). Angebotserstellung in der Investitionsgüterindustrie. Düsseldorf: VDI.

    Google Scholar 

  • Ioanno, P. G., Asce, M., & Awwad, R. E. (2010). Below-average bidding method. Journal of Construction Engineering and Management, 136, 936–947.

    Article  Google Scholar 

  • Kambartel, K. H. (1973). Systematische Angebotsplanung in Unternehmen der Auftragsfertigung. Dissertation, Aachen.

    Google Scholar 

  • Kirsch, W. (1978). Die Handhabung von Entscheidungsproblemen. München: Kirsch.

    Google Scholar 

  • Kirsch, W., Lutschewitz, H., & Kutschker, M. (1977). Ansätze und Entwicklungstendenzen im Investitionsgütermarketing. München: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Kolb, J. (1978). Industrielle Erlösrechnung. Grundlagen und Anwendung. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Krause, F.-L., Kind, C., & Müller, C. (2005). Prozessoptimierung in der Angebotserstellung. Wt Werkstattstechnik online, 95(1/2), 7–10.

    Google Scholar 

  • Kuß, A. (1977). Competitive-Bidding-Modelle. Zeitschrift für betriebswirschaftliche Forschung, 29(4), 63–70.

    Google Scholar 

  • Laßmann, G. (1979). Erlösrechnung und Erlösanalyse bei Großserien- und Sortenfertigung. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 31(135–142), 153–162.

    Google Scholar 

  • Oo, B. L., Lo, H.-P., & Lim, B. T.-H. (2012). The effect of bidding success in construction bidding. Engineering, Construction and Architectural Management, 19(1), 25–39.

    Article  Google Scholar 

  • Opitz, H., Brankamp, K., & Kambartel, K. H. (1971). Systematisierung der Angebotsplanung im Rahmen des integrierten Informationsflusses der Unternehmen. Opladen: Westdeutscher Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Oxenfeldt, A. R. (1966). Executive action in marketing. Belmont, CA: Wadsworth.

    Google Scholar 

  • Oxenfeldt, A. R. (1977). The computation of costs for price decisions. Industrial Marketing Management, 6(2), 83–90.

    Article  Google Scholar 

  • Oxenfeldt, A. R. (1979). The differential method of pricing. European Journal of Marketing, 13(4), 199–212.

    Article  Google Scholar 

  • Plinke, W. (1985). Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Plinke, W., & Rese, M. (2000). Analyse der Erfolgsquellen. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Eds.), Technischer Vertrieb—Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2nd ed., pp. 691–760). Berlin: Springer.

    Google Scholar 

  • Plinke, W., & Rese, M. (2006). Industrielle Kostenrechnung (7th ed.). Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Plötner, O., Sieben, B., & Kummer, T.-F. (2010). Kosten- und Erlösrechnung. Anschaulich, kompakt, praxisnah (2nd ed.). Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Rese, M., & Herter, V. (2004). Preise und Kosten—Preisbeurteilung im Industriegüterbereich. In K. Backhaus & M. Voeth (Eds.), Handbuch Industriegütermarketing. Strategien—Instrumente—Anwendungen (pp. 969–988). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Reul, A. (2007). Aufhebung der Genehmigungspflicht bei Wertsicherungsklauseln—Das neue Preisklauselgesetz (PreisklauselG). Mitteilungen des Bayerischen Notarvereins, der Notarkasse und der Landesnotarkammer Bayern (MittBayNot) 6/2007.

    Google Scholar 

  • Rimpau, C. (2011). Wissensbasierte Risikobewertung in der Angebotskalkulation für hochgradig individualisierte Produkte. Munich: Utz.

    Google Scholar 

  • Sandstede, C. (2010). Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Spiegel-Verlag. (1972). Entscheidungsprozesse und Informationsverhalten in der Industrie. Hamburg: Spiegel-Verlag.

    Google Scholar 

  • Statistisches Bundesamt. (2012). Erzeugerpreisindizes gewerblicher Produkte: Deutschland, Monate, Güterverzeichnis (GP2009 2-5-Steller Hierarchie).

    Google Scholar 

  • VDMA. (1971). Preisvorbehaltsklauseln in rechtlicher Sicht (Vol. Sonderveröffentlichung Nr. 2/71). Frankfurt a.M.: Abteilung Recht und Wettbewerbsordnung des VDMA.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., & Kleinaltenkamp, M. (2012). Business- und Dienstleistungsmarketing. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Wellensiek, M. (2007). Präzision bereits in der Planung—Featurebasiertes Kostenmanagement in frühen Phasen der Produktgestaltung. Tools—Informationen der Aachener Produktionstechniker, 14(1), 10–11.

    Google Scholar 

  • Witte, H. (2005). Die Bedeutung der Preisgleitklausel für Verträge mit Zulieferern in der Logistikkette. Europa Regionum, 8, 25–36.

    Google Scholar 

  • Yang, J., & Mattfeld, D. C. (2007). Entscheidungsunterstützung für die Ressourcenallokation im internationalen Großanlagenbau. In H.-O. Günther, D. C. Mattfeld, & L. Suh (Eds.), Management logistischer Netzwerke. Entscheidungsunterstützung, Informationssysteme und OR-Tools (pp. 137–155). Heidelberg: Physica.

    Chapter  Google Scholar 

  • Yosha, R. (2012). Make it not go wrong. Risk management can keep projects from fulfilling Murphy’s Law. Industrial Engineer, 44(6), 36–42.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. European School of Management and Technology, Berlin, Germany

    Wulff Plinke

  2. School of Business and Economics, Freie Universität Berlin, Berlin, Germany

    Matthias Claßen

Authors
  1. Wulff Plinke
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Matthias Claßen
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Matthias Claßen .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Freie Universität Berlin, Berlin, Germany

    Michael Kleinaltenkamp

  2. European School of Management and Technology, Berlin, Germany

    Wulff Plinke

  3. Freie Universität Berlin, Berlin, Germany

    Ingmar Geiger

Exercises

Exercises

  1. 1.

    What is a planned revenue? In which context are planned revenues spoken of?

  2. 2.

    Which relation does the order price bear to the planned revenue?

  3. 3.

    Which order price calculation methods in the industrial plant business do you know? How are these methods distinguished?

  4. 4.

    How do you calculate the quality of a kilo cost estimate?

  5. 5.

    Which relation do the customer benefit and the upper price limit bear to each other?

  6. 6.

    How can an upper price limit be ascertained within the scope of planned revenue?

  7. 7.

    How is the process of competitive bidding characterized? Describe a process for the systematic determination of prices for competitive bidding situations.

  8. 8.

    To what extent is the activity level important for the determination of lowest price limits?

  9. 9.

    Which dangers arise for pricing policy due to misunderstandings of the calculation?

  10. 10.

    Where does the so-called lowest price limit lie in terms of economic sales?

  11. 11.

    To what extent is a price adjustment clause suitable as an instrument for the reduction of calculation risks? Which aspects must be taken into consideration for the configuration of such a clause?

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2016 Springer-Verlag Berlin Heidelberg

About this chapter

Cite this chapter

Plinke, W., Claßen, M. (2016). Pricing and Revenue Planning in the Project Business. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Geiger, I. (eds) Business Project Management and Marketing. Springer Texts in Business and Economics. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-48507-1_3

Download citation

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation