Implikationen verschiedener Provisionspolitiken auf die Besuchszeiten — Allokation von Reisenden

Zusammenfassung

Auf der Grundlage eines Entscheidungsmodells von Srinivasan/Albers zur Bestimmung optimaler Provisionssätze und Festgehälter für einen Verkaufsaußendienst wird mit Hilfe eines Simulationsexperimentes untersucht, welche Auswirkungen unterschiedliche Provisionspolitiken auf die resultierenden Gewinne und Umsatzstrukturen in Abhängigkeit unterschiedlicher Datenstrukturen haben. Bei dem Wechsel zu einer anderen Provisionspolitik zeigen sich im allgemeinen größere Veränderungen der Umsatzstrukturen als der Gewinne. Nur wenn man auf die Differenzierung der Provisionssätze nach Produkten und Reisenden übergeht, erhält man genau das umgekehrte Ergebnis.

Summary

A model by Srinivasan/Albers that optimizes commission rates and fixed salaries for a sales force has been investigated within a simulation experiment. The implications of various commission rate policies on the resulting profits and sales volume structures have been tested while systematically varying the underlying data. When changing the commission rate policies it has been found that the sales volume structure will alter to a greater extent than the profits. However, the results are reversed if one allows for different commission rates across products as well as salespersons.