Zusammenfassung
Wer über Macht verfügt, kann auch ultimativ verhandeln. Macht kann eine einseitige Abhängigkeit der Lieferanten vom Kunden bedeuten (siehe Zulieferer der Automobilindustrie), Macht kann ein bestimmtes Volumen bedeuten oder aber ein Prestigegewinn darstellen. So kann ein Zulieferer in der Werbung darauf hinweisen, dass er Teile für das Fahrzeug Maybach ausliefert. Wenn keine Macht auf Seiten des Einkaufes vorhanden ist (unbedeutender Kunde, geringe Losgrößen, Monopolstellung des Lieferanten) wird eine Verhandlung nur möglich, wenn ein gutes persönliches Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern herrscht.
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Wannenwetsch, H. (2004). Verhandlungsphase — die richtige Strategie zur Zielerreichung. In: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. VDI-Buch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-07076-5_14
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