Zusammenfassung
Jede Verhandlung mit einem Gesprächspartner hat einen konkreten Anlass. Der Einkäufer will je nach Aufgabengebiet Material oder Dienstleistungen verhandeln. Das ist die Sachebene einer Verhandlung. Da an der Verhandlung auch Menschen beteiligt sind, die ihre Eigenarten, Vorurteile und Voreingenommenheiten in die Verhandlung mit einbringen, spielt eine weitere Ebene in Verhandlungen eine wichtige Rolle: die Beziehungsebene.
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Wannenwetsch, H. (2004). Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde. In: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. VDI-Buch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-07076-5_13
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