Zusammenfassung
Dieses Kapitel erläutert die relevanten Grundlagen und Konzepte, wie B2B-Kaufprozess, Buyer’s Journey, Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess und Buyer Persona.
Der B2B-Kaufprozess, dazugehörige Aktivitäten und Entscheidungsfindungsprozesse werden in vier übergeordneten Phasen vorgestellt. Dies gibt einen detaillierten Einblick in den Verlauf des Kaufprozesses, phasenbezogene Ziele und Teilentscheidungen. Im nächsten Schritt wird auf die Buyer’s Journey eingegangen. Hier stehen die Suche und der Konsum der relevanten Information im Vordergrund. Daraufhin werden die grundlegenden Unterschiede von zwei Prozessen – des B2B-Entscheidungsprozesses und der Buyer’s Journey – im Rahmen des B2B-Kaufentscheidungsprozesses aufgezeigt und deren unterschiedliche Bedeutung in der Gestaltung der digitalen Kundeninteraktionen vorgestellt. Der Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess sowie dessen Einfluss auf die B2B-Marketing- und Vertriebsorganisation gibt den Kontext und Hintergrundwissen. Anschließend werden das Konzept und relevante Merkmale der Buyer Persona sowie deren Beteiligung im Kaufzyklus vorgestellt.
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Selent, A. (2023). Ausgewählte begriffliche Grundlagen des B2B-Kaufprozesses. In: Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-42366-7_2
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