Zusammenfassung
E-T-I-B in Abb. 12.1 steht für Empathy (Empathie), Trust (Vertrauen), Influence (Beeinflussung) und Behavioural Change (Veränderung). Die ETIB-Strategie beruht auf dem treppen- Model des FBI und gibt so eine empfohlene und strukturierte Reihenfolge jeder professionell geführten Verhandlung wieder.
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Literatur
Helmold, M., Dathe, T., & Hummel, F. (2019). Erfolgreiche Verhandlungen. Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch. Springer.
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Helmold, M. (2023). Das FBI-Verhandlungskonzept. In: Verhandlungen gewinnen. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-40306-5_12
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