Zusammenfassung
Die Leser lernen in diesem Kapitel, die Relevanz der Typologisierung bzw. Kategorisierung von B2B-Märkten und deren Implikationen für das B2B-Marketing und den Vertrieb zu erklären, das Konzept des Buying Centers und dessen Implikationen für die Vermarktung von B2B-Produkten und Dienstleistungen zu erläutern, wesentliche Rahmenbedingungen der Gestaltung von B2B-Marketing und Vertrieb zu nennen, die historische Entwicklung der Digitalisierung von B2B-Marketing und Vertrieb zu skizzieren, die Auswirkungen des veränderten Informations- und Kaufverhaltens aufzuzeigen, wesentliche strategische, prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Veränderungen der Vermarktung im B2B-Kontext zu beschreiben und deren Zusammenhang zu erklären sowie wesentliche praktische Implikationen für Entscheidungsträger zu benennen.
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Notes
- 1.
Unter Lead Nurturing werden alle Schritte im Rahmen eines Lead-Management-Prozesses verstanden, die ein Unternehmen unternimmt, um Interessenten zur richtigen Zeit mit den für sie relevanten Informationen anzusprechen.
- 2.
Im Rahmen des Account-based Marketings (ABM) werden Marketing- und Vertriebsressourcen auf eine klar definierte Gruppe von Zielkunden innerhalb eines Markts ausgerichtet. Dabei werden personalisierte Kampagnen eingesetzt, um jeden Kunden gezielt anzusprechen.
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Purle, E., Arica, M., Korte, S., Hummels, H. (2023). Konzeptionelle Ansätze, Rahmenbedingungen und Gestaltungsmöglichkeiten im B2B-Marketing und Vertrieb. In: B2B-Marketing und Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37867-7_3
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