Zusammenfassung
Die Einführung von Sales Enablement (SE) steigert die Performance des Vertriebs, wie eine Studie der Firma Highspot (Sales Enablement Report 2020. https://p.highspot.com/dach-aw-state-se-report-2020.html?utm_campaign=resource&utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=na-ppc-adwords-se-kw&utm_term=salesenablement&gclid=Cj0KCQiAy579BRCPARIsAB6QoIbkbazhTzTJQIQLSECXSYiyPEIQ54Bq8dHkdLIh1F71zw6IZVp9BZQaAvJAEALw_wcB. Zugegriffen: 30. Okt. 2020.) quer durch verschiedene Märkte festgestellt hat. Die Einführung von SE ist von einem starken Umdenkprozess begleitet und muss die Aufgaben der bislang mit Markt- und Kundenverantwortung betrauten Personengruppen in Betracht ziehen. Aus diesem Grund ist es notwendig, sich bei der Einführung von SE über die Aufgabenverteilung zwischen Marketing und Vertrieb Gedanken zu machen. Sie hängt sehr stark von dem betrachteten Industriesektor ab. Es wird gezeigt, dass eine Einteilung der Industriesektoren anhand von Kunden- Produkt- und Transaktionskriterien vorteilhaft ist, da hierbei die jeweils vorliegenden Aufgaben der beiden Abteilungen abgebildet werden und als Grundlage der SE-Einführung zu berücksichtigen sind.
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Görne, J., Bäurle, M. (2022). Anforderungen an die Einführung von Sales Enablement in ausgewählten Industriesektoren ausgehend von den Aufgaben von Marketing und Vertrieb. In: Westphal, J., Görne, J., Schmitz, C. (eds) Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs. FOM-Edition. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7_13
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