Zusammenfassung
Die Digitalisierung ist längst im Vertrieb angekommen – und damit ist viel mehr als CRM gemeint. Digitale Tools und das Auswerten von frei verfügbaren B2B-Daten im Internet führen zu neuen Erkenntnissen und Ansätzen für die adäquate Ansprache des Kunden. In diesem Kapitel wird beschrieben, wie Daten und Tools die Lead Generierung unterstützen und Empfehlungsbrücken in Personennetzwerken besser erkennen lassen. Zudem besteht hierdurch die Möglichkeit, die nächstbesten Kunden auf Basis von Ähnlichkeitsanalysen aufzulisten. Insbesondere führen auch das Interagieren über soziale Netzwerke, das Anwenden von Digital Listening und Automatisierungen im Vertrieb zu bedeutenden Veränderungen und innovativen Wegen. Technologie im Vertrieb wird zu nachhaltigem Wandel führen, der aktiv gestaltet werden muss.
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Neeb, HP. (2022). Technologie im Vertrieb. In: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-37264-4_4
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