Ist Social Selling nun ein Buzzword oder ein radikal innovativer Vertriebsansatz? Sicherlich ist es weder das eine noch das andere Extrem. Die Grundidee, mittels qualitativ guter Inhalte (Content) Interesse zu generieren sowie systematisch an der Qualität der Beziehung zu Kontakten zu arbeiten, ist nicht neu. Auch die Nutzung von (nicht digitalen) Netzwerken zu Vertriebszwecken ist seit vielen Jahren etabliert.

Neu ist das Medium und dessen technische Möglichkeiten, die die Arbeit von Vertrieblern im Vergleich zu üblichen B2B-Ansätzen wie Cold-Calling, Massenmailings oder Messeauftritten vereinfachen.

FormalPara Möglichkeiten des Social Selling

  • Informationssammlung über Social Listening und Screening

  • Einfaches Finden von passenden Ansprechpartnern mit Hilfe von Suchfunktionen, Algorithmen fürs Matching, Bots etc.

  • Positionierung als Experte (Personal Branding) durch die Verbreitung von Inhalten (Content Marketing) wie Beiträge, Gruppen, Diskussionen, Events etc.

  • Aufnahme einer 1:1-Kommunikation

  • Pflege von bestehenden Beziehungen

Natürlich lassen sich diese Effekte auch über andere Maßnahmen erreichen. Jedoch ermöglicht Social Selling, diese effizienter und effektiver zu gestalten. Voraussetzung hierfür ist (wie auch bei vielen anderen Vertriebsmaßnahmen) eine systematische und qualitativ adäquate Umsetzung dieser.

FormalPara Ausblick

Die Zeit der First Mover im Social Selling ist mittlerweile vorbei. Es besteht allerdings immer noch die Chance, sich adäquat zu positionieren. Mittelfristig wird die Nutzung von Social Selling ein etabliertes Instrument sein und möglicherweise zur Pflicht, um im Kommunikationswettbewerb mit der Vertriebskonkurrenz zu bestehen. Es ist zu erwarten, dass die technischen Hilfsmittel das Social Selling weiter erleichtern. Dennoch sind keine Wunder zu erwarten, da der Kunde seine Aufmerksamkeit nicht unendlich teilen kann. Der Wettbewerb wird nicht weniger, sondern lediglich auf etwas andere Weise ausgetragen. In nicht allzu ferner Zukunft sind „neue“ Trends im Vertrieb und „neue“ Buzzwords im Marketing zu erwarten. Von Grund auf radikal „neu“ sind diese allerdings nie, sondern erscheinen lediglich im (technisch) neuen Gewand.