Zusammenfassung
Wenngleich es nicht die einzig wahre Vertriebsstruktur gibt, die für sämtliche Finanzdienstleister erfolgversprechend wäre, gibt es allerdings zahlreiche strukturelle und steuerungsseitige Parallelen, die sich in der Praxis sehr häufig antreffen lassen.
Insbesondere im Direktvertrieb kommt dem Vertriebsaußendienst als „Speerspitze des Vertriebs“ häufig die wichtigste Aufgabe in der Vertriebsorganisation und im Kontakt mit den Kunden und Interessenten zu. Die Frage, ob ein Kunde nur von einem einzelnen Mitarbeiter, der dann als Generalist fungiert, oder von vielen Spezialisten betreut werden soll, kann allerdings nur institutsindividuell und unter Berücksichtigung der Kundenwünsche beantwortet werden.
Nicht wenige Finanzdienstleister versuchen durch die organisatorischen Rahmenbedingungen in Verbindung mit den entsprechenden Steuerungsimpulsen, eine ganzheitliche Vertriebs- und Kundenorientierung herzustellen. Dadurch sollen der Kunde in den Mittelpunkt des Handelns gerückt und die Bedeutung des Vertriebs innerhalb des Unternehmens gestärkt werden.
In der praktischen Vertriebssteuerung kommt der Erhöhung der Produktivität in den meisten Fällen eine ganz zentrale Bedeutung zu. Zur Messung der Produktivität und zur Ermittlung möglicher Schwachstellen wiederum wird regelmäßig die aktive Vertriebszeit erhoben.
Einen weiteren sehr erfolgskritischen Faktor in der Steuerung insbesondere des Außendiensts nimmt die optimale Gebietsplanung ein. So gilt es zum einen, die Gebiete nicht zu groß zu wählen, damit die Kunden optimal betreut werden können. Bei zu kleinen Gebieten auf der anderen Seite ist allerdings wiederum keine wirtschaftliche Bearbeitung möglich und bei den Vertriebsmitarbeitern macht sich schnell Demotivation breit.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Verwendete Literatur
Applegate D L, Bixby R E, Chvátal V, Cook W J (2006) The Travelling Salesmen Problem, A Computational Study. Princeton University Press, Princeton/New Jersey.
Dannenberg H, Zupancic D (2008) Spitzenleistungen im Vertrieb, Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Gabler, Wiesbaden.
Dannenberg H, Zupancic D (2010) Verkaufen als Unternehmensaufgabe. Marketing Review St. Gallen: Die neue Thexis-Marketingfachzeitschrift für Theorie und Praxis, 27. Jg., 01/2010, S. 14–19.
Friedemann J C (2010) 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst, 2. aktualisierte Aufl. Gabler, Wiesbaden.
Obrist F, Gerber F (2010) Zielgruppenorientierung und Hybridität als Marketingtreiber im Direktvertrieb. Marketing Review St. Gallen: Die neue Thexis-Marketingfachzeitschrift für Theorie und Praxis, 27. Jg., 27/2010, S. 32–37.
Proudfoot A (2006) Sales Effectiveness, A study of international sales force performance vom 17.11.2006. https://static1.squarespace.com/static/5006b364e4b09ef2252d3129/t/5260ee69e4b09953de147be7/1382084201441/sales+effectiveness+report.pdf. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
CIA (1944) Simple Sabotage Field Manual vom 17.01.1944, freigegebene Kopie vom 02.04.2008. https://web.archive.org/web/20201101124139/https://www.cia.gov/news-information/featured-story-archive/2012-featured-story-archive/CleanedUOSSSimpleSabotage_sm.pdf. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Glaser C (2019) Risiko im Management. 100 Fehler, Irrtümer, Verzerrungen und wie man sie vermeidet. Springer Gabler, Wiesbaden.
Hays C (1999) Variable-Price Coke Machine Being Tested. New York Times vom 28.10.1999. https://www.nytimes.com/1999/10/28/business/variable-price-coke-machine-being-tested.html. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Hoffmann M (2016) Dieser kleine Zettel aus den 70ern kann Ihr Meeting retten. Manager Magazin vom 12.04.2016. https://www.manager-magazin.de/unternehmen/karriere/meeting-regeln-dieser-kleine-zettel-aus-den-70ern-rettet-ihr-meeting-a-1086673.html. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Jackson A (2020) Elon Musk nutzt offenbar eine besonders brutale Taktik, damit seine Mitarbeiter in Meetings keine Zeit verschwenden. Business Insider vom 16.07.2020. https://www.businessinsider.de/karriere/arbeitsleben/elon-musk-hat-besondere-taktik-fuer-meetings-r/?xing_share=news. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Jerzy N (2018) So was von überflüssig: die 5 größten Meeting-Fehler. Capital vom 06.11.2019. https://www.capital.de/karriere/fehler-im-meeting. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Klenk P, Matyyeshena A (2013) Preismanagement, Nichts zu verschenken. In: Bank Information, 40. Jg., 12/2013, S. 36–42.
Lashinski A (2012) Amazon’s Jeff Bezos: The Ultimate Disrupter. Fortune Magazine vom 16.11.2012. https://fortune.com/2012/11/16/amazons-jeff-bezos-the-ultimate-disrupter/. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Rogelberg S, Scott S, Agypt B, Williams J, Kello J, McClausland T, Olien J (2014) Lateness to meetings: Examination of an unexplored temporal phenomenon. European Journal of Work and Organizational Psychology, 23. Jg., 3/2014, S. 323–341.
Schmidt J (2014) 25 Erkenntnisse die Ihren Vertriebserfolg erhöhen können vom März 2014. https://salesgroup.wordpress.com/2014/03/17/25-erkenntnisse-die-ihren-vertriebserfolg-drastisch-erhohen-konnen/. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Simon H (2013) Preisheiten, Alles was Sie über Preise wissen müssen. 2. Aufl. Campus, Frankfurt am Main.
Weiterführende Literatur
Biesel H (2009) Verkaufsaktiver Innendienst. Mi-Wirtschaftsbuch, München.
Buhl B, Kochan D A (2011) Der nächste Schritt zur Kundenorientierung. Die Bank, o. Jg., 03/2011, S. 56–61.
Detroy E-N, Behle C, vom Hofe R (2007) Handbuch Vertriebsmanagement. Mi-Fachverlag, Landsberg am Lech.
Detroy E-N, Behle C, vom Hofe R (2007) Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter, 3. Aufl. Mi-Fachverlag, Landsberg am Lech.
Drucker P F (1986) The Practice Of Management. Routledge, New York.
Erdman A (1993) Fall for Philip Morris. Fortune Magazine vom 03.05.1963. https://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/1993/05/03/77805/index.htm. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Gelbrich K, Müller S (2006) Kundenwert – Hintergrund, Konzeptualisierung und Messmethoden. In: Schweickart N, Töpfer A (2006) Wertorientiertes Management. Springer, Heidelberg, S. 449–487.
Grove A (1997) Only The Paranoid Survive. Harper Collins, London.
Hamel G (2009) What Really Kills Great Companies: Inertia. Wall Street Journal vom 29.09.2009. https://blogs.wsj.com/management/2009/09/29/what-really-kills-great-companies-inertia/. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Hamel G (2012) What Matters Now: How To Win In A World Of Relentless Change, Ferocious Competition, And Unstoppable Innovation. Jossey-Bas, San Francisco.
Hamel G (2014) The Core Incompetencies Of The Corporation. Harvard Business Review vom 31.10.2014. https://hbr.org/2014/10/the-core-incompetencies-of-the-corporation. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Hanser P (2014) Fitness-Programm für den Vertrieb. Absatzwirtschaft 4/2014, 57. Jg., S. 38.
Hermes V (2011) Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Absatzwirtschaft 11/2011, 54. Jg., S. 38–41.
Kalkbrenner C, Lagerbauer R (2008) Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz. So machen Sie Ihre eigene Konjunktur. Business Village, Göttingen.
Klenk P (2009) Optimierungsfelder für profitables Wachstum. Die Bank, o. Jg., 12/2009, S. 48–51.
Kotler P (1984) Marketing Management: Analysis, Planning and Control, 5th Edition. Prentice-Hall, Englewood Cliffs.
Künzel H (2005) Handbuch Kundenzufriedenheit. Springer, Heidelberg.
Link J, Seidl F (2009) Kundenabwanderung. GWV, Wiesbaden.
Löscher R M (2010) 49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum. Gabler, Wiesbaden.
Maas M (2006) Praxiswissen Vertrieb, 3. Aufl. Gabler, Wiesbaden.
o.V. (2000) Das regionale Erfolgsgeheimnis. Acquisa, 06/2000, 48. Jg., S. 20.
Pelz W (2014) Viele Führungskräfte sind Wissensriesen, aber Umsetzungszwerge. ESSAY, 1(10), 2014. http://www.management-innovation.com/download/Wissenriesen_Umsetzungszwerge_MAN_Forum.pdf. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Peters T J, Waterman R H (1982) In Search Of Excellence. Harper & Row, New York.
Peters T J, Waterman R H (1984) Auf Der Suche Nach Spitzenleistungen: Was Man Von Den Bestgeführten US-Unternehmen Lernen Kann. Moderne Industrie, Landsberg am Lech.
Preißler P R (2009) Die 100 besten Checklisten zur Kostensenkung im Vertrieb. Mi-Wirtschaftsbuch, München.
Rankel R (2006) Immer schön erfolgreich bleiben, Die besten Geistesblitze für Vertrieb und Marketing. Gabler, Wiesbaden.
Ritter S (2010) Ritters 10x10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler. Gabler, Wiesbaden.
Roth S (2004) Der optimale Weg zum Kunden. Acquisa 07/2004, 52. Jg., S. 44–46.
Schmidt K (2018) Reinhold Würth – „Ein Unternehmen, das keine zehn Prozent wächst, ist krank“, Interview in Wirtschaftswoche vom 26.01.2018. https://www.wiwo.de/my/unternehmen/mittelstand/reinhold-wuerth-ein-unternehmen-das-keine-zehn-prozent-waechst-ist-krank/20884222.html?ticket=ST-882015-IBYTv6teekGttXFT26nw-ap3. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Schmitt P, Meyer S, Skiera B (2010) Überprüfung des Zusammenhangs zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft und Kundenwert. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (zfbf), 62. Jg., 02/2010, S. 30–59.
Schmoll A (2008) Feinschliff für die Vertriebskultur. Die Bank, o. Jg., 07/2008, S. 36–40.
Schüller A M (2008) Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, 2. Aufl. Business Village, Göttingen.
Streif S (2012) Unterwegs im Raum. Acquisa 02/2012, 60. Jg., S. 16–21.
Tappert W (2007) Geomarketing in der Praxis. Harzer, Karlsruhe.
Thalmann T (2009) Data Mining für Fortgeschrittene. Retail Technology 02/2009, 11. Jg., S. 60–63.
Voigt H-J (2006) Die internen Gesetze im Vertrieb. Gabler, Wiesbaden.
Wrobel S, Voss H (2009) Vom Nutzen der Geodaten. Retail Technology 05/2009, 11. Jg., S. 62–64.
YStats.com (2010) Global Multi-Channel Trends 2010 vom Mai 2010. http://www.pressebox.de/inaktiv/ystatscom-gmbh-co-kg/Einfluss-des-Multichannel-Marketings-auf-erfolgreichen-Vertrieb-waechst/boxid/352989. Zugegriffen: 07. Februar 2021.
Author information
Authors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2021 Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Glaser, C. (2021). Vertriebsorganisation und -steuerung. In: Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-33509-0_4
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-33509-0_4
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-33508-3
Online ISBN: 978-3-658-33509-0
eBook Packages: Business and Economics (German Language)