Praxisbericht: Preiskommunikation in der Maschinenbauindustrie

Zusammenfassung

Die Preiskommunikation im Maschinenbau folgt auch heute in den ersten Stufen traditionellen Gepflogenheiten. Sie erfolgt weiterhin zunächst in der Regel schriftlich, nur der Verteilungsweg hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Emails und Internet sind heute die bevorzugten Übermittlungswege. Sie ermöglichen es, schnell und aktuell zu informieren – und das weltweit. Durch die neuen Informationswege steigt auch die Transparenz. Am Ende bringen diese neuen Wege Anbieter und Kunden viele Vorteile. Die Ermittlung des optimalen Preises geht weit über eine auf Kosten basierende Kalkulation hinaus. Vor allem Wettbewerber und Kunden sollten im Detail analysiert werden. Erst danach sollte unter Einbeziehung aller Erkenntnisse ein Angebotspreis festgesetzt werden. Der entscheidende Teil der Preiskommunikation erfolgt im Maschinenbau jedoch meist persönlich. Endverhandlungen über Angebote werden weiterhin im persönlichen Gespräch geführt. Nichts ersetzt den persönlichen „face-to-face“ Kontakt. In diesen Gesprächen wird aus dem Angebotspreis ein finaler Preis.