Interkulturelle Verhandlungen

Zusammenfassung

Die Globalisierung ist Fakt, und die Welt wächst trotz einzelner Hemmnisse wirtschaftlich immer mehr zusammen. Ein Vertriebsingenieur für ein deutsches Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen wird vielfach mit fremden Kulturen verhandeln, denn 60 Prozent von 232 Millionen Euro des Umsatzes (2018) werden im Ausland erzielt. Wir betrachten einige generelle Ansätze und Regeln, wie man auf Vertreter anderer Kulturen zugeht, ohne in den Fehler einer Stereotypisierung zu verfallen. Ein Geschäftsverhalten nach der 3P-Regel (Politeness – Patience – Personal Relationship) führt in nahezu allen Teilen der Welt zu einem entspannten Umgang miteinander. Das Eisberg-Modell, bei dem Sprache und Körpersprache über und Haltung, Kultur und Werte unterhalb der Wasseroberfläche liegen, hilft beim Verständnis. Die Graham-Studie, in der 21 Nationen über Buyer-Seller Games charakterisiert wurden, sowie das Lewis-Modell mit der Unterteilung in linearaktive, multiaktive und reaktive Kulturen unterstützen den Leser dabei, die globale Welt besser zu strukturieren. Außerdem werden die Gemeinsamkeiten ostasiatischer Nationen, die trotz der teilweise schwierigen politischen Situation vorliegen, diskutiert.