Zusammenfassung
Behavioral Economics ist das Forschungsgebiet, welches unser Entscheidungsverhalten in realen Entscheidungssituationen untersucht. Dies ist nicht immer so rational, wie wir glauben, sondern oft irrational, d. h. es steht im Widerspruch zu den Prognosen des Standardmodells eines Homo oeconomicus. Aber auch hinter diesem irrationalen Verhalten stecken allgemeingültige Muster, d. h. auch unser irrationales Entscheidungsverhalten lässt sich prognostizieren. Dieses Kapitel gibt einen kurzen Überblick über Behavioral Economics und verknüpft dessen Ansätze mit Predictive-Analytics-Methoden. Diese Erweiterung ermöglicht die Modellierung und Prognose von Kundenverhalten in neuen Entscheidungssituationen, wie beispielsweise der Akzeptanz von neuen Produkten oder Dienstleistungen, und unterstützt so die Ableitung von optimalen Handlungsoptionen. In diesem Kapitel wird der Leser zuerst in die wichtigsten Ideen und Konzepte aus den zwei Forschungsgebieten Behavioral Economics und Predictive Modelling eingeführt. Danach wird eine mögliche Symbiose der zwei Forschungsgebiete aufgezeigt. Dieser Beitrag hat aber nicht zum Ziel, einen vollständigen Überblick zu geben. Es geht vielmehr um das Schaffen eines Grundverständnisses für die grundlegenden Prinzipien.
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Notes
- 1.
Machine Learning ist ein Teilgebiet der künstlichen Intelligenz, das sich auf die Entwicklung von Algorithmen für eine systematische und automatisierbare Suche von Mustern in Daten konzentriert.
- 2.
Optimal ist dabei, dass beide Kundenklassen gleichverteilt im Datensample vorhanden sind. Dies ist in der Praxis aber eher selten der Fall. Um dieses Problem zu beheben, gibt es entsprechende Vorgehensweisen, etwa das sogenannte „Oversampling“, bei dem die gewünschte Gleichverteilung durch Sampling-Methoden erzeugt wird.
- 3.
In der Regel werden stratifizierte Datensets erzeugt, sodass beispielsweise jedes Datenset dasselbe Verhältnis zwischen Event und Nicht-Event aufweist.
- 4.
Der Default-Effekt (englisch „default“ für Vorgabe oder Voreinstellung) ist eine kognitive Verzerrung, eine übermäßige Bevorzugung derjenigen Option („Default-Option“), bei der ein Akteur keine aktive Entscheidung trifft.
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Bucheli, H. (2020). Behavioral Economics und CRM – Verbesserte Vorhersage von Kundenverhalten. In: Stadelmann, M., Pufahl, M., Laux, D. (eds) CRM goes digital. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27016-2_6
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