Zusammenfassung
Die Ergebnisse der vorliegenden Studie konnten den Zusammenhang zwischen einer kundenzentrierten Kommunikation und dem Vertriebserfolg von Kundenberatern im Filialgeschäft von Sparkassen nur bedingt bestätigen. Lediglich eine kundenzentrierte Gesprächstechnik hat einen statistisch nachgewiesenen signifikanten mittleren Einfluss auf die Zielerreichung eines Vertriebsmitarbeiters. Die diesbezüglich untersuchten Konstrukte der Fragetechnik und Paraphrase mit Pfadkoeffizienten größer als 0,8 weisen in dem Modell einen deutlich stärkeren Einfluss auf als die übrigen Konstrukte.
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Reichmann, HJ. (2019). Diskussion der Ergebnisse. In: Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation. BestMasters. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-25742-2_5
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-25742-2_5
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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