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Letzter Aufruf Kundenorientierung pp 35–65Cite as

Die Wahrheit: Selbstüberschätzung und Unwissen

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Zusammenfassung

Es ist die DNA des Wettbewerbs, die dafür verantwortlich ist, dass die Art und Weise wie Kundenbeziehungen vom Unternehmen gelebt werden, von Natur aus wenig partnerschaftlich ist und nicht auf gegenseitiger Wertschätzung basiert. Selbst, wenn einzelne Elemente, Mitarbeiter in Unternehmen, eine langfristige Partnerschaft zu ihren Kunden aufbauen wollen, torpediert diese DNA solche Vorhaben immer wieder. Besonders tragisch ist dabei, dass es kein Rezept erfolgreicher Unternehmensführung gibt! Erfolgreiche Unternehmer und Manager zeichnet aus, dass Sie „Macher“ sind.

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Notes

  1. 1.

    Kotler, P. (2015), Confronting Capitalism, AMACOM, Nashville, S. 133.

  2. 2.

    Rosenzweig, Phil (2008), Der Halo-Effekt. GABAL Verlag, Offenbach am Main, S. 21.

  3. 3.

    Ebenda.

  4. 4.

    Den Halo-Effekt hat Phil Rosenzweig erstmals in seinem wegweisenden und unkonventionellen Buch beschrieben. Vgl. Rosenzweig, Phil (2008), Der Halo-Effekt. GABAL Verlag, Offenbach am Main, S. 21.

  5. 5.

    Ebenda, S. 137.

  6. 6.

    Ebenda.

  7. 7.

    Ebenda.

  8. 8.

    Thunig, C. (2016), Der Controller in uns. https://www.wiso-net.de/stream/exportHtml/ASW__0316150, abgerufen am 24.05.2016.

  9. 9.

    Roth, Gerhard (2007), Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten. Klett-Cotta, Stuttgart, S. 322.

  10. 10.

    Ebenda.

  11. 11.

    Reinecke, S. (2008), Marktkommunikation – wie Paul Watzlawick sie sehen würde. In: Marketing Review St. Gallen, 1.

  12. 12.

    Koch, Thomas (2014), Die Zielgruppe sind auch nur Menschen. Econ Verlag, Berlin.

  13. 13.

    O. V.: Canaccord Genuity research. http://www.barrons.com/articles/apple-canaccord-ups-target-to-154-as-they-take-92-of-smartphone-profits-1486484585, abgerufen am 01.10.2017.

  14. 14.

    Porter, M. E. (1997), Nur Strategie sichert auf Dauer hohe Erträge. In: Harvard Business Manager, Heft 3/1997.

  15. 15.

    Rosenzweig, Phil (2008), Der Halo-Effekt. GABAL Verlag, Offenbach am Main, S. 214.

  16. 16.

    Kotler, Philip (2011), Grundlagen des Marketing. Pearson, Hallbergmoos, S. 349. Es muss an dieser Stelle aber festgehalten werden, dass gerade Kotler den eigenen Anspruch relativiert: „Das Kaufverhalten einer Person ist das Ergebnis eines komplizierten Zusammenspiels all dieser kulturellen, sozialen, persönlichen und psychologischen Faktoren. Obwohl das Marketing die wenigsten davon beeinflussen kann, sind sie doch bei der Identifizierung potenzieller Käufer hilfreich. Mit diesem Wissen kann man Strategien entwickeln, um Konsumenten vom eigenen Produkt zu überzeugen.“

  17. 17.

    Roth, Gerhard (2007). Persönlichkeit, Entscheidung Und Verhalten. Klett-Cotta, Stuttgart, S. 10.

  18. 18.

    Roth, Gerhard (2007), Persönlichkeit, Entscheidung Und Verhalten. Klett-Cotta, Stuttgart, S. 106 f.

  19. 19.

    Wikipedia, https://de.wikipedia.org/wiki/Akrasia, abgerufen am 01.10.2017.

  20. 20.

    Dies ist zweifelsohne eine stark vereinfachende Formulierung.

  21. 21.

    Siehe u. a. Scheier, Christian/Dirk Held (2013), Wie Werbung wirkt. Haufe-Lexware, Freiburg, S. 65 f.

  22. 22.

    Maier, G. W./F.-R. Esch/M. Kirchgeorg (2017), Definition Motiv, http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/57497/motiv-v9.html, abgerufen am 28.05.2017.

  23. 23.

    Roth, Gerhard (2007), Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten. Klett-Cotta, Stuttgart, S. 247.

  24. 24.

    Bisher fristen die Erkenntnisse der Neurobiologen im Marketing noch ein Mauerblümchendasein. Eine rühmliche Ausnahme ist der St. Galler Marketing- und Vertriebsprofessor Christian Belz.

  25. 25.

    Vgl. auch zum Folgenden: o. V. (2014) Reales Marketing führt die Kunden zum Kauf. In: Marketing Review St. Gallen, S. 12–21. 6. Aufl. Gabler Verlag 31 (6), Wiesbaden.

  26. 26.

    https://www.foodwatch.org/de/informieren/bio-lebensmittel/mehr-zum-thema/zahlen-daten-fakten/, abgerufen am 16.08.2017.

  27. 27.

    Pellinghausen, Walter (2016), Wo das Herz schlägt. In: Bilanz, 24, S. 102–109.

  28. 28.

    O. V. (2014), Reales Marketing führt die Kunden zum Kauf. In: Marketing Review St. Gallen, 6. Aufl., Gabler Verlag 31 (6), S. 12–21. Wiesbaden.

  29. 29.

    Schon vor über 20 Jahren gelang es dem amerikanischen Neurophysiologen Benjamin Libet, ein Gehirnsignal, das sogenannte Bereitschaftspotenzial, zu messen, das einer bewussten Entscheidung um einige hundert Millisekunden vorausgeht. Das bedeutet, dass Handlungen durch unbewusste Prozesse ausgelöst werden können. Ob dies aber auch für die Kaufhandlung gilt, ist höchst umstritten. Professor John-Dylan Haynes vom Bernstein-Zentrum für Computational Neuroscience in Berlin konnte diese Erkenntnisse bestätigen: „Nach unseren Erkenntnissen werden Entscheidungen im Gehirn zwar unbewusst vorbereitet. Wir wissen aber noch nicht, wo sie endgültig getroffen werden. Vor allem wissen wir noch nicht, ob man sich entgegen einer vorgebahnten Entscheidung des Gehirns auch anders entscheiden kann.“ O. V. (2008), Neurowissenschaft. Unbewusste Entscheidungen im Gehirn. In: Spektrum der Wissenschaft, spektrum.de, abgerufen am 15.01.2016. Die Cabanossi in meinem Mund scheint auf das Gegenteil hinzuweisen. „Viele Prozesse im Gehirn laufen unbewusst ab. Wir wären sonst schon mit alltäglichen Aufgaben der Sinneswahrnehmung und Bewegungskoordination völlig überfordert.“ (Ebenda.) Dieses unkontrollierbare, unbewusste Handeln erlebt jeder von uns tagtäglich in der Realität. Wollten wir alle großen und kleinen Entscheidungen, die unser Gehirn zu treffen hat, analysieren und bewusst treffen, wäre auch die Kapazität unserer Festplatte schnell erschöpft. Viele Entscheider in Unternehmen nehmen für sich in Anspruch, eben genau das zu können.

  30. 30.

    S. beispielhaft Homburg, Christian (2011), Marketingmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden, S. 610.

  31. 31.

    Vgl. Esch, Franz Rudolf (2012), Strategie und Technik der Markenführung. Moderne Markenführung. Vahlen, München, S. 214.

  32. 32.

    S. Hasenmaile, Lisa M./Florian Botzenhardt/Hans-Michael Ferdinand (2018), Fluid Branding. Die Kunst der beständigen Veränderung. https://www.hs-neu-ulm.de/fileadmin/user_upload/Forschung/Kompetenzzentren/Marketing___Branding/Markenbrand/Markenbrand5/Hasenmaile_Botzenhardt_Ferdinand_Fluid_Branding.pdf, abgerufen am 22.01.2018.

  33. 33.

    Vgl. Esch, Franz Rudolf (2012), Strategie und Technik der Markenführung. Moderne Markenführung. Vahlen, München, S. 213.

  34. 34.

    So lautet der Untertitel des Klassikers Ins Glück stolpern von Daniel Gilbert. Vgl. Gilbert, Daniel (2006), Ins Glück stolpern. Riemann, München.

  35. 35.

    In ihrem wunderbaren Buch Was Marken erfolgreich macht. Neuropsychologie in der Markenführung erklären Christian Scheier und Dirk Held: „Die Hirnforschung und die moderne Psychologie haben in den letzten Jahren enorme Fortschritte gemacht, das Verhalten von Menschen und ihre Entscheidungen besser zu verstehen.“ Held, Dirk/Christian Scheier (2009), Was Marken erfolgreich macht. Haufe, Freiburg, S. 2.

  36. 36.

    In Kap. 5, Abschn. 5.3 werden auf der Basis des Züricher Modells die Motive umfassend diskutiert.

  37. 37.

    Nink, Marco (2016), Sind Boni noch zeitgemäß? In: die bank, abgerufen am 19.07.2016.

  38. 38.

    Porsche Consulting: Wie oft fühlen Sie sich gut beraten, wenn Sie Fragen beim Einkauf haben? In: Statista, verfügbar unter http://de.statista.com/statistik/daten/studie/286706/umfrage/umfrage-zur-beratungsqualitaet-im-einzelhandel-in-deutschland/, abgerufen am 03.08.2016.

  39. 39.

    KPMG: Sagen Sie bitte, welche drei der folgenden acht Stichpunkte für Sie persönlich die wichtigsten sind, wenn Sie an Einkaufen in der Zukunft denken? In: Statista, verfügbar unter http://de.statista.com/statistik/daten/studie/287603/umfrage/umfrage-zu-wichtigen-aspekten-beim-einkauf-in-der-zukunft-in-deutschland/, abgerufen am 03.08.2016.

  40. 40.

    O. V. (2016), Verbraucher vertrauen in Finanzfragen auf Online-Portale. www.bitcom.org, https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Verbraucher-vertrauen-in-Finanzfragen-auf-Online-Portale.html, abgerufen am 23.06.2016.

  41. 41.

    Toman, Nick/Volker Jacobs (2016), Verkaufen ist mehr als nur der Aufbau guter Kundenbeziehungen. In: Sales Management Review, 1/2016, S. 86–92.

  42. 42.

    Ebenda.

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Authors and Affiliations

  1. FB Management, Information & Technologie, Jade Hochschule, Wilhelmshaven, Deutschland

    Christian Gündling

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  1. Christian Gündling
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Gündling, C. (2018). Die Wahrheit: Selbstüberschätzung und Unwissen. In: Letzter Aufruf Kundenorientierung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-21773-0_3

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-21773-0_3

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-21772-3

  • Online ISBN: 978-3-658-21773-0

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