Skip to main content
SpringerLink
Log in

Die zweite Dimension des Verhandelns – Sie selbst in der Verhandlung

  • Chapter
  • First Online:
Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt

  • 3896 Accesses

Zusammenfassung

Dieses Kapitel stellt Sie als Verhandler in den Mittelpunkt. Es gibt Ihnen Antworten auf die Fragen: Wie wertschätzend bin ich in meiner Kommunikation, um die Beziehung zu meinen Verhandlungspartnern zu optimieren? Wie bleibe ich dabei zugleich stark in meinen Aussagen? Welche psychologischen Effekte kann ich zur Führung meiner Gesprächspartner einsetzen? Was kann ich in den typischen schwierigen Situationen tun, wenn es etwa um den Preis geht, darum, die Besonderheiten meiner Leistung herauszuarbeiten oder einfach „Nein“ zu sagen? Wie bleiben ich in diesen Situationen ruhig und handlungsfähig?

Beobachtung seiner selbst ist eine Schule der Weisheit. Anfang der Selbstbesserung ist die Selbsterkenntnis.

Baltasar Gracián y Morales

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 29.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Amodio DS (2005) Similarity breeds liking: the moderating role of commitment. J Soc Pers Relat 22:817–836

    Article  Google Scholar 

  • Anderson NH, Barrios AA (1961) Primacy effects in personality impression formation. J Abnorm Soc Psychol 63:346–350

    Article  Google Scholar 

  • Aronson E, Wilson T, Akert R (2008) Sozialpsychologie. Pearson Studium, Hallbergmoos

    Google Scholar 

  • Asch S (1951) Opinions ans social pressure. Sci Am 193:31–35

    Article  Google Scholar 

  • Bavelas A (1950) Communication patterns in task-oriented groups. J Acoust Soc Am 22:725–730

    Article  Google Scholar 

  • Davelaar E et al (2005) The demise of short term memory revisited: empirical and computational investigations of recency effects. Psychol Rev 112:3–42

    Article  Google Scholar 

  • Dobelli R (2014) Die kunst des klaren Denkens. dtv Verlagsgesellschaft, München

    Google Scholar 

  • Feeley T, Anker AE, Aloe AM (2012) The door-in-the-face persuasive message strategy: a meta-analysis of the first 35 years. Commun Monogr 79:316–343

    Article  Google Scholar 

  • Freedman JF (1966) Compliance without pressure: the foot-in-the door technique. J Pers Soc Psychol 4:195–202

    Article  Google Scholar 

  • Gilbert DK (1990) Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information. J Pers Soc Psychol 59:601–613

    Article  Google Scholar 

  • Goethe JWV (1971) Faust: Eine Tragödie. Reclam, Leipzig

    Google Scholar 

  • Hall ET (1966) The hidden dimension. Garden City, New York

    Google Scholar 

  • Harnischmacher R, Müther J (1987) Das Stockholm-Syndrom: zur psychischen Reaktion von Geiseln und Geiselnehmern. Archiv für Kriminologie 180:1–12

    Google Scholar 

  • Jecker J (1969) Liking a person as a function of doing him a favor. Hum Realtions 22:371–378

    Article  Google Scholar 

  • Kahneman D, Tversky A (1979) Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica 47:263–292

    Article  Google Scholar 

  • Kahneman D, Knetsch JL, Thaler RH (1990) Experimental tests of the endowment effect and the coase theorem. J Polit Econ 98:1325–1348

    Article  Google Scholar 

  • Kitz V (2013) Du machst, was ich will. Verlagsgruppe Random House FSC, Pößneck

    Google Scholar 

  • Krohn D, Neißer B, Walter N (1999) Das Sokratische Gespräch – Möglichkeiten in philosophischer und pädagogischer Praxis. dipa-Verlag, Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Moreland RL, Zajonc RB (1982) Exposure effects in person perception: familiarity, similarity, and attraction. J Exp Soc Psychol 18:395–415

    Article  Google Scholar 

  • Moscovici SZ (2010) The group as a polarizer of attitudes. J Pers Soc Psychol 12:316–332

    Google Scholar 

  • Mussweiler T, Strack F (1999) Comparing is believing: a selective accessibility model of judgmental anchoring. Eur Rev Soc Psychol 10:135–167

    Article  Google Scholar 

  • Nevin JA (2012) Resistance to extinction and behavioral momentum. Behav Proc 90:89–97

    Article  Google Scholar 

  • Rackham N (1996) The SPIN-selling fieldbook. McGraw-Hill Comparies, USA

    Google Scholar 

  • Regan R (1971) Effects of favor and liking on compliance. J Exp Soc Psychol 7:627–639

    Article  Google Scholar 

  • Rosenzweig P (2008) Der Halo-Effekt. Gabal, Offenbach

    Google Scholar 

  • Schmitt T, Esser M (2014) Status-Spiele: Wie ich in jeder Situation die Oberhand behalte. Fischer, Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Schweppe R, Schwarz A (2009) NLP Praxis. Südwest Verlag, München

    Google Scholar 

  • Shapiro KL, Caldwell J, Sorensen RE (1997) Personal names and the attentional blink: a visual, “Coctail Party” effect. J Exp Psychol Hum Percept Perform 23:504–514

    Article  Google Scholar 

  • Tesch SW (1978) Cognitive egocentrism in institutionalized adult males. J Gerontol 33:546–555

    Article  Google Scholar 

  • Watzlawick P, Beavin JH, Jackson DD (1969) Menschliche Kommunikation. Huber, Bern

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH, Bonn, Deutschland

    Frank Przybylski

Authors
  1. Frank Przybylski
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Frank Przybylski .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2018 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this chapter

Przybylski, F. (2018). Die zweite Dimension des Verhandelns – Sie selbst in der Verhandlung. In: Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-21114-1_5

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-21114-1_5

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-21113-4

  • Online ISBN: 978-3-658-21114-1

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation