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Fundraising-Management

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Fundraising

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Zusammenfassung

In Kapitel 6 wird das Vorgehen im Fundraising-Management vorgestellt. Auf Basis der Ergebnisse der Analyse im Fundraising wird erläutert, wie die zu fällenden Entscheidungen in der normativen, strategischen und operativen Fundraising-Planung durch das strategische und operative Fundraising-Controlling unterstützt werden. Ziel ist die Lösung des komplexen Optimierungsproblems, das begrenzte Fundraising-Budget in den optimalen Fundraising-Mix zu investieren. Anhand zweier fiktiver Beispiele wird der Zusammenhang zwischen den Steuerungsinstrumenten veranschaulicht. Darüber hinaus werden die Aufgaben des Qualitätsmanagement, der Organisation und der Führung im Fundraising beleuchtet. Zahlreiche Abbildungen, Tabellen, Tipps, Kapitelzusammenfassungen und Literaturempfehlungen runden das Kapitel ab.

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Notes

  1. 1.

    Vgl. Schubert, Herbert: Zur Logik des modernen Managementbegriffs, in: Schubert, Herbert (Hrsg.): Sozialmanagement – zwischen Wirtschaftlichkeit und fachlichen Zielen, 2. Aufl., (VS Verlag) Wiesbaden 2005, S. 63–86.

  2. 2.

    Vgl. Lichtsteiner, Hans; Gmür, Markus; Giroud, Charles; Schauer, Reinbert: Das Freiburger Management‐Modell für Nonprofit‐Organisationen, 8. Aufl., (Haupt) Bern/Stuttgart/Wien 2015.

  3. 3.

    Vgl. GfK und Deutscher Spendenrat e. V., Bilanz des Helfens 2018, S. 23.

  4. 4.

    Vgl. Urselmann, Michael; Demmel, Roland: Herausforderung Generationenwechsel – Was bedeuten neue Spendergenerationen für das Fundraising? in: Stiftung & Sponsoring, Ausgabe 3/2018, S. 22–23.

  5. 5.

    Vgl. GfK und Deutscher Spendenrat e. V., Bilanz des Helfens 2018, S. 27.

  6. 6.

    Vgl. Kecskes, Robert: Millenials und iBrains: Zwei Generationen verändern Märkte, gfk.com/de/landing-pages/landing-pages-de/millennials/millennials-und-ibrains/ (Zugriff am 19.03.2018).

  7. 7.

    Vgl. ebenda.

  8. 8.

    Haibach, Marita: Frauen erben anders – Mutig mit Vermögen umgehen. Sulzbach im Taunus 2001.

  9. 9.

    Quelle: GfK Charity‐Scope 2005, Nürnberg 2005.

  10. 10.

    Vgl. Priller, Eckhard; Sommerfeld, Jana: Wer spendet in Deutschland? Eine sozialstrukturelle Analyse. Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB), Berlin 2005.

  11. 11.

    Vgl. ebenda.

  12. 12.

    Vgl. Priller, Eckhard; Sommerfeld, Jana: Wer spendet in Deutschland? Eine sozialstrukturelle Analyse. Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB), Berlin 2005.

  13. 13.

    Die DM‐Beträge wurden der Einfachheit und Aktualität halber durch Euro‐Beträge ersetzt.

  14. 14.

    Vgl. Lühe, Markus von der: So gewinnt UNICEF mehr Spender, in: Database Marketing, Heft 1, 1997, S. 14–16, S. 16.

  15. 15.

    Vgl. Kachorek, Joseph P.: Direct Mail Testing for Fund Raisers – What to Test, How to Test, How to Interpret the Results, (Precept Press) Chicago 1991.

  16. 16.

    Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit‐Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 89 f. und S. 158 ff.

  17. 17.

    Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit‐Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 210–221.

  18. 18.

    Vgl. Böcker, Franz: Marketing‐Kontrolle, (Kohlhammer) Stuttgart 1988, S. 22.

  19. 19.

    Vgl. Steinmann, H.; Schreyögg, G.: Management. Grundlagen der Unternehmensführung – Konzepte, Funktionen und Praxisfälle, Wiesbaden 1991, S. 103.

  20. 20.

    Vgl. Weber, Jürgen: Einführung in das Controlling. Teil 1: Konzeptionelle Grundlagen, Stuttgart 1991, S. 87.

  21. 21.

    Vgl. Schulz, Lothar: Institutional Readiness, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 4. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2008, S. 97–101.

  22. 22.

    Die „Spenden‐Siegel‐Leitlinien“ stehen auf der Website des Deutschen Zentralinstituts für soziale Fragen zum Download bereit (dzi.de/spenderberatung/das-spenden-siegel/fur-organisationen/downloads).

  23. 23.

    Die „Grundsätze“ stehen auf der Website des Deutschen Spendenrates zum Download bereit (spendenrat.de/ueber-uns/rechtsgrundlagen).

  24. 24.

    Gahrmann, Christian: Strategisches Fundraising, (Gabler) Wiesbaden 2012.

  25. 25.

    Möchte eine Organisation beispielsweise einen Verwaltungskostenanteil von 20 % nicht überschreiten, so bedeutet dies umgekehrt, dass eine durchschnittliche Investition ins Fundraising verfünffacht werden muss.

  26. 26.

    Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit‐Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 222–230.

  27. 27.

    Eine umfassende Aufstellung von Anbietern kann kostenlos auf der Website des Deutschen Fundraising Verbandes (dfrv.de) unter „Dienstleisterliste“ eingesehen werden.

  28. 28.

    Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit‐Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 210–222.

  29. 29.

    Vgl. Bundesverband Deutscher Stiftungen: Stiftungssektor stabil auf Wachstumskurs, Pressemitteilung, Berlin 02.02.2012.

  30. 30.

    Vgl. Urselmann, Michael: Zielgruppenansätze im Fundraising, in: Halfmann, Marion (Hrsg.): Zielgruppen im Konsumentenmarketing: Segmentierungsansätze, Trends, Umsetzung, (Gabler) Wiesbaden 2013.

  31. 31.

    Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Aufl., Berlin 2002, S. 138–143.

  32. 32.

    Vgl. Horak, Christian: Controlling in Nonprofit‐Organisationen – Erfolgsfaktoren und Instrumente, Wiesbaden 1995, S. 114.

  33. 33.

    Vgl. Kettern, M.: Rechnungswesen gemeinnütziger Organisationen. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 308–323. Springer, Wiesbaden 2016.

  34. 34.

    Vgl. Kettern, M.: Kostenrechnung und Kontrolle. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 324–339. Springer, Wiesbaden 2016.

  35. 35.

    Vgl. Kesting, Verena: Qualitätsmanagement, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 3. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2006, S. 200–208, S. 206 ff.

  36. 36.

    Vgl. Sargeant, Adrian; Jay, Elaine: Fundraising Management: Analysis, Planning and Practice, (Routledge, Chapman & Hall) London u. a. 2004, S. 144–150 und Sargeant, Adrian; Jay, Elaine: Building Donor Loyalty – The Fundraiser’s Guide to Increasing Lifetime Value, (Jossey‐Bass) San Francisco 2004, S. 161–170.

  37. 37.

    Vgl. Institut der Wirtschaftsprüfer: Zur Rechnungslegung und Prüfung spendensammelnder Organisationen, Düsseldorf 1995, S. 6.

  38. 38.

    Das Papier kann von den Websites des dzi (www.dzi.de) oder der DGCS (www.dgcs.de) kostenlos heruntergeladen werden.

  39. 39.

    Vgl. Mann, Robert; Bokatt, Werner: Spendenmarkt Deutschland – Parteien, Verbände, Stiftungen, Wohlfahrtsverbände, Hilfsorganisationen, (Hohenheim) Hamburg 1985, S. 93.

  40. 40.

    Vgl. Guidelines Useful to Not‐for‐Profit Organizations for Evaluating the Appropriateness of Their Fund‐Raising Costs, hrsg. von der NSFRE, Alexandria (USA) 1995.

  41. 41.

    Diese Kennzahlen können nur mit Hilfe eines speziellen E‐Mail‐Marketing‐Tools ausgewertet werden. Nicht, wenn der der E‐Newsletter über Outlook oder ähnliches verschickt wird.

  42. 42.

    Vgl. Lehmann, M.: E‐Mail‐Marketing. In: Fundraising‐Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 737–741. Springer Gabler, Wiesbaden 2016.

  43. 43.

    Burnett, Ken: Relationship Fundraising – A Donor‐Based Approach to the Business of Money Raising, (White Lion Publishing) London 1992, S. 68.

  44. 44.

    Definition des TQM nach DIN EN ISO 8402, 1995.

  45. 45.

    Vgl. Kesting, Verena: Qualitätsmanagement, in: Fundraising Akademie (Hrsg.): Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 3. Aufl., (Gabler) Wiesbaden 2006, S. 200–208, S. 202 ff.

  46. 46.

    Vgl. Töpfer, Armin: Kundenzufriedenheit durch Mitarbeiterzufriedenheit, in: Personalwirtschaft, o.Jg., 1995, Nr. 8, S. 10–15, S. 10.

  47. 47.

    Vgl. Zimmer, Annette: Management‑ und Marketingprobleme kultureller Initiativen und Vereine, in: Strachwitz, Rupert Graf; Toepler, Stefan (Hrsg.): Kulturförderung – Mehr als Sponsoring, (Gabler) Wiesbaden 1993, S. 395–412, S. 398–400; Raffée, Hans; Wiedmann, Klaus‐Peter; Abel, Bodo: Sozio‐Marketing, in: Irle, Martin (Hrsg.): Handbuch der Psychologie, Göttingen 1983, S. 675–768.

  48. 48.

    Vgl. Drucker, Peter F.: What Business Can Learn From Nonprofits, in: HBR, o.Jg., 1989, S. 88–93.

  49. 49.

    Vgl. Klein, Thomas; Endres, Christian: Mitarbeiterinformation – Die unterschätzte Ressource, in: Personal – Zeitschrift für Human Resource Management, o.Jg., 1995, Nr. 6, S. 280–285.

  50. 50.

    Vgl. Steinle, Claus: Delegation, in: Frese, Erich (Hrsg.): Handwörterbuch der Organisation, 3. Aufl., (Schäffer Poeschel) Stuttgart u. a. 1992, S. 502.

  51. 51.

    Vgl. Staehle, Wolfgang: Management, 5. Aufl., (Vahlen) München 1990, S. 797.

  52. 52.

    Vgl. Berthel, Jürgen: Personal‐Management – Grundzüge für Konzeptionen betrieblicher Personalarbeit, 2. Aufl., (Schäffer Poeschel) Stuttgart 1989, S. 333 f.

  53. 53.

    Vgl. Scholz, Christian: Personalmanagement, 4. Aufl., (Vahlen) München 1994, S. 483 f.

  54. 54.

    Vgl. Urselmann, Michael: Erfolgsfaktoren im Fundraising von Nonprofit‐Organisationen, (Gabler) Wiesbaden 1998, S. 169–175.

  55. 55.

    Vgl. Steinberg, Richard: Should Donors Care about Fund Raising?, in: Rose‐Ackerman, Susan (Hrsg.): The Economics of Nonprofit Institutions – Studies in Structure and Policy, (Oxford University Press) New York, Oxford 1986, S. 347–364.

  56. 56.

    Vgl. ebenda.

Literatur

Weiterführende Literatur zu Abschn 6.1

  • GfK: Charity-Scope 2005. GfK, Nürnberg (2005)

    Google Scholar 

  • GfK, Deutscher Spendenrat e. V.: Bilanz des Helfens. GfK, Deutscher Spendenrat e. V., Berlin (2018)

    Google Scholar 

  • Haibach, M.: Frauen erben anders – Mutig mit Vermögen umgehen. Ulrike Helmer Verlag, Sulzbach im Taunus (2001)

    Google Scholar 

  • Hönig, H.-J., Roeb, I.: Zielgruppensegmentierung im Fundraising. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 428–443. Springer Gabler, Wiesbaden (2016)

    Google Scholar 

  • Imran, H.: Fundraising: Grundlagen, Database-Marketing und Financial Controlling. AV Akademikerverlag, Riga (2012)

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  • Iversen-Schwier, P.: Analyseverfahren. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 283–297. Springer Gabler, Wiesbaden (2016)

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  • Kantar TNS: Deutscher Spendenmonitor 2017. Kantar TNS, Berlin (2017)

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  • Kreutzer, R.T.: Database Marketing – Erfolgsstrategie für die neunziger Jahre. In: Dallmer, H. (Hrsg.) Handbuch Direct Marketing, 6. Aufl., S. 623–642. Springer, Wiesbaden (1991)

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  • Link, J., Brändli, D., Schleuning, C., Kehl, R.E. (Hrsg.): Handbuch des Database Marketing. IM Fachverlag Marketing Forum, Ettlingen (1997)

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  • Lühe, von der Markus: So gewinnt UNICEF mehr Spender. Database Mark. 1, 14–16 (1997)

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  • Neukirchen, T.: Marktforschung. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 405–412. Springer Gabler, Wiesbaden (2016)

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  • Nichols, J.: Global demographics – fundraising for a new world. Bonus Books, Chicago (1995)

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  • Priller, E., Sommerfeld, J.: Wer spendet in Deutschland? Eine sozialstrukturelle Analyse. Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB), Berlin (2005)

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  • Rodd, J.: Models of database marketing ((Henry Stewart Publications) London). J. Nonprofit. Volunt. Sect. Mark. Inter. J. 2, 176–183 (1997)

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  • Rodd, J.: Using data analysis in strategic legacy marketing ((Henry Stewart Publications) London). J. Nonprofit. Volunt. Sect. Mark. Inter. J. 3, 1 (1998)

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  • Rosegger, H., Schneider, H., Hönig, H.-J.: Database fundraising: Wie Sie Ihr Fundraising zum Erfolg führen. Fachverlag IM-Marketing-Forum, Ettlingen (2000)

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  • Swissfundraising, DemoSCOPE: Spendenmarkt Schweiz 2016. Swissfundraising, DemoSCOPE, St. Gallen (2017)

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  • Urselmann, M.: Zielgruppenansätze im Fundraising. In: Halfmann, M. (Hrsg.) Zielgruppen im Konsumentenmarketing, S. 333–349. Springer, Wiesbaden (2014)

    Chapter  Google Scholar 

  • Urselmann, M.: Zielgruppensegmentierung im Fundraising bei Privatpersonen. In: Urselmann, M. (Hrsg.) Handbuch Fundraising, S. 101–118. Springer, Wiesbaden (2016)

    Chapter  Google Scholar 

  • Urselmann, M., Demmel, R.: Herausforderung Generationenwechsel – Was bedeuten neue Spendergenerationen für das Fundraising? Stift. Spons. 3/2018, 18–19

    Google Scholar 

Weiterführende Literatur zu Abschn 6.2

  • Fischer, K.: Strategien im Fundraising. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 173–184. Springer, Wiesbaden (2016)

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  • Gahrmann, C.: Strategisches Fundraising. Gabler, Wiesbaden (2012)

    Book  Google Scholar 

  • Jastram, S.M.: Strategisches Fundraising. Berlin (2007)

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  • Kasten, A.: Budgetplanung. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 297–307. Springer, Wiesbaden (2016)

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  • Lichtsteiner, H., Gmür, M., Giroud, C., Schauer, R.: Das Freiburger Management-Modell für Nonprofit-Organisationen, 8. Aufl. Haupt, Bern, Stuttgart, Wien (2015)

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  • Urselmann, M.: Erfolgsfaktor Fundraising-Planung. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Instrumente, 1. Aufl., S. 485–498. Gabler, Wiesbaden (2001)

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Weiterführende Literatur zu Abschn 6.3

  • Bono, L.M.: NPO-Controlling – Professionelle Steuerung sozialer Dienstleistungen. Schäffer-Poeschel, Stuttgart (2006)

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  • Greenfield, J.M.: Fund-raising cost effectiveness – a self-assessment workbook. Wiley, San Francisco (1996)

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  • Horak, C.: Stakeholder-Management für Nonprofit-Organisationen. VM 20(3), 16–26 (1995b)

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  • Imran, H.: Fundraising: Grundlagen, Database-Marketing und Financial Controlling. AV Akademikerverlag, Riga (2012)

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  • Kettern, M.: Rechnungswesen gemeinnütziger Organisationen. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 308–323. Springer, Wiesbaden (2016a)

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  • Kettern, M.: Kostenrechnung und Kontrolle. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 324–339. Springer, Wiesbaden (2016b)

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  • Lehmann, M.: E-Mail-Marketing. In: Fundraising-Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 737–741. Springer Gabler, Wiesbaden (2016)

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  • Reiss, H.-C.: Controlling und Soziale Arbeit – Ein Beispiel aus der Freien Wohlfahrtspflege. Hermann Luchterhand, Neuwied (1993)

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  • Sargeant, A., Jay, E.: Building donor loyalty – the fundraiser’s guide to increasing lifetime value. Jossey-Bass, San Francisco (2004a)

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  • Sargeant, A., Jay, E.: Fundraising Management: Analysis, Planning and Practice. Routledge, Chapman & Hall, London (2004b)

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  • Theuvsen, L.: Stakeholder-Management – Möglichkeiten des Umgangs mit Anspruchsgruppen. Münsteraner Diskussionspapiere zum Nonprofit-Sektor – Nr. 16. (2001)

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  • Urselmann, M.: Zielgruppenansätze im Fundraising. In: Halfmann, M. (Hrsg.) Zielgruppen im Konsumentenmarketing: Segmentierungsansätze, Trends, Umsetzung. Gabler, Wiesbaden (2013)

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  • Warwick, M.: Increase donors’ lifetime value. Nonprofit Times 1993, 58–59 (1993)

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Weiterführende Literatur zu Abschn 6.4

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Weiterführende Literatur zu Abschn 6.5

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  • Haibach, M.: Institutional Readiness: Organisationsentwicklung und Change-Management. In: Fundraising Akademie (Hrsg.) Fundraising – Handbuch für Grundlagen, Strategien und Methoden, 5. Aufl., S. 167–173. Springer, Wiesbaden (2016)

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  • Schreyögg, G.: Grundlagen der Organisation – Basiswissen für Studium und Praxis. Gabler, Wiesbaden (2012)

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  • Schwarz, P.: Organisation in Nonprofit-Organisationen – Grundlagen. Strukturen, Wien (2005)

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Weiterführende Literatur zu Abschn 6.6

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  • Töpfer, A.: Kunden-Zufriedenheit durch Mitarbeiter-Zufriedenheit. Personalwirtschaft 8, 10–15 (1995)

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  • Scholz, C.: Personalmanagement, 6. Aufl. Vahlen, München (2013)

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  • Scholz, C.: Grundzüge des Personalmanagements, 2. Aufl. Vahlen, München (2014)

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  1. Technische Hochschule Köln, Köln, Deutschland

    Michael Urselmann

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  1. Michael Urselmann
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Urselmann, M. (2018). Fundraising-Management. In: Fundraising. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-20331-3_6

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