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Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer

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Zusammenfassung

Kommunikation schlägt Information – dies gilt insb. für den Online-Vertrieb! Denn durch die Sozialen Medien bieten sich Unternehmen inzwischen bislang ungeahnte Möglichkeiten in der B2C-Kommunikation. Um diese Potenziale gezielt zu nutzen, ist jedoch eine konsistente und zielgruppenadäquate Sales-Strategie wichtig. In dieser Ausrichtung spielt der Ansatz des „Social Selling“ innerhalb des Netzwerks der Kunden eine immer wichtigere Rolle in der Kundenakquisition. Der Beitrag zeigt daher Chancen und Risiken eines Einsatzes von Social Media im Vertrieb auf und beleuchtet, welche Strategien Unternehmen im B2C-Sales gezielt verfolgen können, um durch die Nutzung sozialer Netzwerke ihren Verkaufserfolg in der Zielgruppe der „Connected Customer“ zu maximieren. Anhand konkreter Beispiele und Good Practices werden z. B. der Einsatz von Influencer-Marketing und Storytelling betrachtet und herausgearbeitet, dass „Social Selling“ keine unterstützendes Sales-Maßnahme, sondern ein eigenständiger Vertriebsansatz, sein muss, um nachhaltig zum Verkaufserfolg beizutragen.

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Abb. 1

(Leboeuf 2016)

Abb. 2

(Materna und PAC 2016, S. 8)

Abb. 3

(Statista 2016)

Abb. 4

(Colombani et al. 2014, S. 5)

Abb. 5
Abb. 6

(Vgl. Computerbild 2016)

Abb. 7

(Vgl. Stelzner 2016, S. 30)

Abb. 8

(Vgl. Stelzner 2016, S. 41)

Abb. 9

Notes

  1. 1.

    Friedrich et al. (2010, S. 6).

  2. 2.

    Vgl. Eggers und Hollmann (2010b, S. 345).

  3. 3.

    Vgl. Kiron et al. (2013, S. 3).

  4. 4.

    Vgl. Barton et al. (2014).

  5. 5.

    Vgl. Fabel et al. (2010, S. 2).

  6. 6.

    Vgl. Materna und PAC (2016, S. 10).

  7. 7.

    Vgl. Heller Baird und Parasnis (2011, S. 1).

  8. 8.

    Vgl. Barton et al. (2012, S. 6), Friedrich et al. (2010, S. 4), und PwC (2016, S. 4).

  9. 9.

    Vgl. Chozick (2012) und Schröder (2016).

  10. 10.

    Schultz et al. (2012, S. 79).

  11. 11.

    Materna und PAC (2016, S. 3).

  12. 12.

    Vgl. Lässig et al. (2015, S. 4), Ofterdinger (2014, S. 33) und Schultz et al. (2012, S. 76).

  13. 13.

    In diesem Artikel fokussieren wir uns bewusst auf den „Business-to-Consumer“-Bereich, da hier eine größere Vielfalt an genutzten Kanälen vorherrscht und dieser bzgl. der Ableitung individueller Sales-Strategien auch aus Sicht der Unternehmen i. d. R. als relevanter erachtet wird. Zudem lässt sich so eine konkretere Verzahnung der Online-Vertriebsstrategie mit dem Segment der „Connected Customers“ vornehmen.

  14. 14.

    Vgl. Williams und Page (2011, S. 10), Bolton et al. (2012, S. 6), und Williams et al. (2012, S. 2).

  15. 15.

    Vgl. Google (2013).

  16. 16.

    Vgl. Friedrich et al. (2010, S. 10), und Google (2012, S. 9). Laut einer Studie von Ben-Shabat et al. (2014, S. 2) sind mehr als 50 % der Connected Customers mindestens stündlich, davon 28 % durchgängig, online.

  17. 17.

    Fidelity (2016).

  18. 18.

    Friedrich et al. (2010, S. 5).

  19. 19.

    Barton et al. (2014).

  20. 20.

    Vgl. Lässig et al. (2015, S. 4 f.).

  21. 21.

    Vgl. Bolton et al. (2012, S. 11).

  22. 22.

    Google (2012, S. 2).

  23. 23.

    Vgl. Google (2014, S. 4).

  24. 24.

    Vgl. Barnes und Correia (2016, S. 8).

  25. 25.

    Vgl. Ben-Shabat et al. (2014, S. 9).

  26. 26.

    Vgl. Sonntag (2011, S. 19 f.).

  27. 27.

    Vgl. Williams et al. (2012, S. 1).

  28. 28.

    Vgl. Göpel (2011, S. 5).

  29. 29.

    Vgl. Chatzithomas et al. (2014, S. 85).

  30. 30.

    Vgl. Bolton et al. (2012, S. 11).

  31. 31.

    Vgl. Google (2013).

  32. 32.

    Vgl. Ben-Shabat et al. (2014, S. 7).

  33. 33.

    Zipser (2012, S. 51).

  34. 34.

    Rützel (2016, S. 117).

  35. 35.

    Rützel (2016, S. 120).

  36. 36.

    Vgl. Barton et al. (2014) und Sonntag (2011, S. 20 f.).

  37. 37.

    Vgl. Barnes und Correia (2016, S. 1).

  38. 38.

    Vgl. Zipser (2012, S. 51).

  39. 39.

    Vgl. Schmäh et al. (2016, S. 19).

  40. 40.

    Vgl. Bolton et al. (2012, S. 5).

  41. 41.

    Vgl. Greger und Rohr (2014, S. 26).

  42. 42.

    Bolton et al. (2012, S. 21).

  43. 43.

    Vgl. Google (2013).

  44. 44.

    Eggers und Hollmann (2010b, S. 360).

  45. 45.

    Vgl. Barton et al. (2012, S. 3 f.).

  46. 46.

    Vgl. Eggers und Hollmann (2010a, S. 16 f.).

  47. 47.

    Vgl. Heller Baird und Parasnis (2011, S. 8).

  48. 48.

    Vgl. Greger und Rohr (2014, S. 26).

  49. 49.

    Rützel (2016, S. 118).

  50. 50.

    Vgl. Göpel (2011, S. 5).

  51. 51.

    Vgl. Bauer (2016).

  52. 52.

    Vgl. Barton et al. (2014). Eine Übersicht möglicher „Windstärken“ sogenannter „Shitstorms“ findet sich bei Harlinghausen und Pansch (2014) auf S. 61.

  53. 53.

    Vgl. Duden (2016).

  54. 54.

    Vgl. Greger und Rohr (2014, S. 27).

  55. 55.

    Vgl. bspw. Colombani et al. (2014, S. 6).

  56. 56.

    Vgl. Stelzner (2016, S. 41).

  57. 57.

    Vgl. Google (2013).

  58. 58.

    Vgl. Diao et al. (2015, S. 112).

  59. 59.

    Schmäh et al. (2016, S. 17).

  60. 60.

    Vgl. Schmäh et al. (2016, S. 18).

  61. 61.

    Lenz (2016).

  62. 62.

    Vgl. Göpel (2011, S. 5), Temme und Tsvetkov (2011, S. 7), Dawot et al. (2014, S. 1 f.), Diao et al. (2015, S. 114), Nusser et al. (2015, S. 48 ff.), und Barnes und Correia (2016, S. 1).

  63. 63.

    Temme und Tsvetkov (2011, S. 7).

  64. 64.

    Vgl. Heil und Nielsen (2011, S. 13 ff.), und Himmelreich und Langowski (2011, S. 10).

  65. 65.

    Vgl. Lässig et al. (2015, S. 6), und Schmäh et al. (2016, S. 17).

  66. 66.

    Vgl. Ben-Shabat et al. (2014, S. 13 f.).

  67. 67.

    Vgl. Knüwer (2012).

  68. 68.

    Vgl. Fabel et al. (2010, S. 3).

  69. 69.

    Vgl. Hülsbömer und Martin (2016).

  70. 70.

    Vgl. Handelsblatt (2014) und Weck (2015).

  71. 71.

    Vgl. Hülsbömer und Martin (2016).

  72. 72.

    Vgl. PwC (2016, S. 10).

  73. 73.

    Vgl. Materna und PAC (2016, S. 20).

  74. 74.

    Barton et al. (2014).

  75. 75.

    Vgl. Materna und PAC (2016, S. 5).

  76. 76.

    Vgl. Schmäh et al. (2016, S. 23).

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Eggers, B., Hollmann, S. (2018). Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer. In: Keuper, F., Schomann, M., Sikora, L. (eds) Homo Connectus. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-19133-7_12

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-19132-0

  • Online ISBN: 978-3-658-19133-7

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