Verhandlungsmanagement

Zusammenfassung

Unter Verhandeln versteht man die Kommunikation zwischen mehreren Personen, die zum Teil verschiedene Anliegen, Perspektiven, Interessen, Auffassungen aber auch gegenseitige Abhängigkeiten aufweisen. Ziel des Verhandelns ist die Erarbeitung einer gemeinsam getragenen Lösung, Vereinbarung oder eines Abkommens. Verhandlungsmanagement umfasst die aktive, ergebnisorientierte Steuerung und Durchführung dieses Prozesses.

Verhandlungen gehören zum unternehmerischen Alltag. Dabei werden neben Verhandlungen mit externen Parteien (z. B. Kunden, Lieferanten, Investoren) tagtäglich auch unternehmensinterne Verhandlungen durchgeführt (z. B. mit Vorgesetzten, Mitarbeitern und Vertretern anderer Fachbereiche).

• Steigerung der Wahrscheinlichkeit für die Erzielung eines Win‐Win‐Ergebnis (höhere Qualität des Verhandlungsergebnisses)

• Bessere Lösung inhärenter sowie im Verlauf auftretender Konflikte (Senkung Abbruchswahrscheinlichkeit)

• Erhöhung der Verhandlungseffizienz, d. h. eingesetzter Ressourcen und Zeit

• Vermeidung von Verwechselung und Vermischung von Sach‐ und Beziehungsproblemen

• Kein Aufdrängen von Standpunkten und fixes Beziehen auf Positionen durch die Beteiligten

• Vermeidung destruktives, manipulatives Verhandeln

Verhandlungsmanagement kann in drei Phasen unterteilt werden (siehe Abb. 1).

• 1 Fisher/Ury/Patton: Getting to Yes, 1991.

• 2 Fisher/Ury/Patton: Das Harvard‐Konzept, 2003.