Marktausschöpfung (Initiative)

Zusammenfassung

Marktausschöpfung zielt auf die strukturierte und gezielte Ausnutzung, Optimierung und damit Ausschöpfung der sich dem Unternehmen bietenden Erträge am Markt. In der Regel wird die Marktausschöpfung für ausgewählte Kundengruppen/‐segmente angestrebt.

Eine systematische Marktausschöpfung kann für nahezu jeden Markt bzw. für jedes Segment oder jede Kundengruppe durchgeführt werden. Die typischen Ansatzpunkte sind Kostensenkung, Preissteigerung und die Belastung bisher unbezahlter Serviceleistungen.

• Ausschöpfung ungenutzter kundenspezifischer Potenziale

• Steigerung des produktübergreifenden Absatzes durch systematisches „Cross Selling“

• Steigerung der gesamten Vertriebsleistung bzw. Steigerung des Gesamtumsatzes

• Höhere Profitabilität des einzelnen Kunden (Customer Value) und dadurch Steigerung der Unternehmensprofitabilität

• Eindeutig definiertes Produktportfolio und Preisgestaltung (u. a. Preis pro Leistung/Produkt und Rabattierung)

• Vertriebs‐, Produktions‐ und Kostendaten (Activity Based Costing)

• Strukturierte Vertriebskanäle und Prozesse (u. a. für Kundenakquisition, Kundenservice, Generierung von „Sales Leads“)

Eine Initiative zur Marktausschöpfung umfasst fünf Kernphasen (siehe Abb. 1).

• 1 Daudel/Humphreys/Vialle: Yield Management, 1994.

• 2 Ingold u. a.: Yield Management, 2001.