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Die B2B-Sales-Matrix pp 53–95Cite as

Phase 3 – Sales

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Zusammenfassung

Sie haben den Kontakt zum Zielkunden hergestellt und man hat Ihnen einen Termin gegeben – Gratulation! Jetzt wird sich zeigen, wie vertrauensvoll Sie schon vorgearbeitet haben und welchen Stellenwert der Mensch im Kunden für Sie hat. In diesem Kapitel beschreiben wir für Sie zwei Wege hin zu einem Sales-Gespräch, das persönliche Gespräch und die Ausschreibung, den sog. Pitch.

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Notes

  1. 1.

    Siehe z. B. Schreyögg und Koch (2015, S. 334 ff.). Die Darstellung der Bedürfnishierarchie in Form einer Pyramide stammt nicht von Maslow selbst.

  2. 2.

    Siehe auch Kisseln und Reusche (2012, S. 135 ff.). Dort nennen wir dieses vierstufige Modell Aikido, weil es wie die gleichnamige asiatische Kampfkunst die Energie des Gegenübers nutzt, statt gegen diese anzugehen.

Literatur

  • Blickhan C (2005) Die sieben Gesprächsförderer: Miteinander reden lernen. Junfermann, Paderborn

    Google Scholar 

  • Fisher R, Ury W, Patton B (2013) Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 24. Aufl. Campus, Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Kissel K, Reusche U (2012) Sales Coaching: Wirksam führen im Vertrieb. Windmühle, Hamburg

    Google Scholar 

  • Reich K (2012) Konstruktivistische Didaktik – Das Lehr- und Studienbuch mit Online-Methodenpool. Beltz, Weinheim

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  • Reiss S (2013) Das Reiss Profile: Die 16 Lebensmotive, 3. Aufl. Gabal, Offenbach

    Google Scholar 

  • Schreyögg G, Koch J (2015) Grundlagen des Managements, 3. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden

    Google Scholar 

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Authors and Affiliations

  1. ifsm, Urbar, Deutschland

    Uwe Reusche & Till Reichert

Authors
  1. Uwe Reusche
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  2. Till Reichert
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© 2017 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

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Reusche, U., Reichert, T. (2017). Phase 3 – Sales. In: Die B2B-Sales-Matrix. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_4

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_4

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-18176-5

  • Online ISBN: 978-3-658-18177-2

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

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