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Mythos 3: Kunden entscheiden rein rational

  • Peter KleimeierEmail author
Chapter

Zusammenfassung

Jeder, der schon einmal auf einem Kongress gewesen ist, kennt nichtssagende Vorträge und Präsentationen, bei denen man von Folien erschlagen wird – langweilig, redundant, erkenntnisarm. Mein subjektiver Eindruck ist, dass dies eher die Regel und weniger die Ausnahme ist. Das Problem entsteht immer dann, wenn man die Kundenansprache von Produkt oder Leistung her denkt. Der Dadaist Francis Picabia hat einmal den schönen Satz gesagt: „Der Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung ändern kann.“ Das bedeutet für den Vertrieb: Vom Kunden her denken, vom Kunden her denken und nochmals vom Kunden her denken! Das ist gar nicht so einfach, da wir Menschen dazu neigen, uns selbst (und unser) Produkt in den Mittelpunkt zu stellen. In diesem Kapitel wird erläutert, wie Sie einen Weg finden können, der den notwendigen Perspektivwechsel erlaubt. Wenn man sich darauf einlässt, entdeckt man neue Aspekte am eigenen Produkt, und vielleicht erklärt sich dadurch auch, weshalb manche Kunden nicht gekauft haben. Es wird erläutert, wie Sie an neue Kunden gelangen, worauf es bei der Kundenansprache ankommt, welche bewussten und unbewussten Aspekte im Verkaufsprozess eine Rollen spielen und wie das für den Vertrieb gezielt genutzt werden kann.

Literatur

  1. Gigerenzer G (2008) Bauchentscheidungen. Goldmann, MünchenGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.BerlinDeutschland

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