Zusammenfassung
Dass Sie Transaktionen entsprechend Ihrer Strategie steuern wollen, ist selbstverständlich. Welche Instrumente ihnen dafür zur Verfügung stehen, ist aber meistens nicht für alle Beteiligten deutlich. Einige beißen sich an Empfehlungen fest, andere an Rabatten. Wer so stark auf ein Instrument fokussiert ist, vergisst schnell, dass der Verkaufsprozess noch Verbote und Gebühren sowie Anreize enthält, die auf die gleichen Steuerungsziele einzahlen. Wenn man großes Pech hat, ist das Unternehmen auch noch entlang dieser Instrumente organisiert, sodass kaum noch jemand über seinen Tellerrand schaut. Umso wichtiger ist es, am Anfang weit auszuholen und das gesamte Arsenal zu sichten. Arbeiten bei Ihnen schon alle Maschinenteile auf ein gemeinsames Ziel hin?
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Pick, D. 2016. Churn Management. WiSt – Wirtschaftswissenschaftliches Studium. Zeitschrift für Studium und Forschung, Februar, 60–64.
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Zimmermann, K., Pensel, F. (2017). Instrumente der Steuerung. In: Deep Customer Value. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-17972-4_2
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