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Was ist ein Trusted Advisor?

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Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

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Zusammenfassung

Aus den Einzelbedeutungen und Konnotationen der Wörter trust (Vertrauen) und advice (Rat) wird eine Definition eines idealen Trusted Advisors entwickelt, an der in den weiteren Kapiteln deutlich gemacht werden kann, welche Kompromisse und Weiterentwicklungen die Anwendung des Konzepts in der Marketing- und Vertriebspraxis von Unternehmen nach sich zieht. Mit der Definition des Ideals entsteht ein Orientierungspunkt, wenn wir in der Praxis pragmatische Entscheidungen treffen müssen.

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Notes

  1. 1.

    Die Komplexität des Vertrauensbegriffs selber untersucht Hartmann, Praxis des Vertrauens (2011). Ich habe mit folgenden Werken zur Formulierung des Abschnitts „Vertrauen“ gearbeitet: Bernard Barber, Logic of Trust (1983), Niklas Luhmann , Vertrauen (1968), Martin Hartmann, Praxis des Vertrauens (2011), Geoffrey Hosking, Trust. A History (2014).

  2. 2.

    Hier sei beispielhaft auf die berühmte Bedürfnispyramide von Maslow verwiesen, die eine Theorie zu Inhalt und Bedeutung der menschlichen Grundbedürfnisse vorstellt.

  3. 3.

    Niklas Luhmann, Vertrauen (1968, S. 6), wo er Vertrauen unter anderem deshalb als komplexitätsreduzierend betrachtet, weil Menschen um so weniger Verträge und gesetzliche Regeln brauchen, je höher das gegenseitiges Vertrauen vorhanden ist. Hartmann (2011) beginnt mit diesem Hinweis auf Luhmann und andere auch sein Buch, arbeitet dann aber die Komplexität des Konzepts Vertrauens heraus, S. 9 ff.

  4. 4.

    Vgl. dazu die Internetseite von PriceWaterhouseCooper, in der die ganze Organisation sich als „Trusted Advisor“ für ihre Kunden zu definieren scheint und auch das Buch von Andrew Sobel, All for One, in dem die Ebene nach dem Trusted Advisor in der Unternehmensbeziehung die eines Trusted Partners (also der Organisation) ist.

Literatur

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  1. The Human Side of Business GmbH, Eurasburg-Achmühle, Bayern, Deutschland

    Josef G. Böck

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  1. Josef G. Böck
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Böck, J.G. (2017). Was ist ein Trusted Advisor?. In: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8_2

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-15782-1

  • Online ISBN: 978-3-658-15783-8

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