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Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln

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  • First Online:
Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

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Zusammenfassung

Wir suchen nach Modell en, die uns darüber Aufschluss geben, wie Kunden kaufen. Sie sollen erklären, das heißt die verursachenden Faktoren aufzeigen.

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Notes

  1. 1.

    So fasst auch Weilbacher seine Recherche zusammen, siehe Weilbacher (2001). Zur Kritik und einer differenzierteren Auffassung der Stufenmodelle siehe auch Reinecke und Janz (2007, S. 227 ff.).

  2. 2.

    Wie beispielsweise das „Modifizierte Elaboration Likelihood-Modell“ bei: Kroeber-Riel und Gröppel-Klein (2013, S. 682 ff.).

  3. 3.

    Bedingte Reflexe bedeutet: Reize, die eine natürliche Reaktion zur Folge haben – dem Futter ausgesetzt, reagiert der Hund mit vermehrtem Speichelfluss –, diese Reize koppelte Pawlow mit einem beliebigen neuen Reiz – zum Beispiel mit dem Erklingen einer Glocke. Nach mehrmaliger Wiederholung dieser Reizkoppelung vermag schließlich allein der neue Reiz – die Glocke, die erklingt – die gleiche Reaktion, den Speichelfluss, herbeizuführen wie der ursprüngliche natürliche Reiz.

Literatur

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  • Weilbacher, W.M. (2001). Point of view: Does advertising cause a ‘Hierarchy of Effects’? Journal of Advertising Research, 41, 19–26.

    Google Scholar 

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Authors and Affiliations

  1. Dr. Marc Rutschmann AG, Zürich, Schweiz

    Marc Rutschmann

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  1. Marc Rutschmann
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Rutschmann, M. (2018). Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln. In: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-14057-1_3

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  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-14056-4

  • Online ISBN: 978-3-658-14057-1

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