Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

Zu Beginn dieses Buches wurden die Aufgaben des Vertriebscontrollers aufgeführt. Er soll 1) die Vertriebsprozesse berechenbar machen und somit Handlungsfolgen aufzeigen, 2) die vertriebsinduzierten Transaktionskosten im Unternehmen senken und 3) die Vertriebseffizienz, also den für einen bestimmten Vertriebserfolg erforderlichen Mitteleinsatz, reduzieren helfen. Sein Netto-Wertschöpfungsbeitrag ergibt sich jedoch – anders als bei strategisch wirkenden Entscheidungen – nicht aus grundsätzlichen Weichenstellungen, sondern aus einer operativen Unterstützungsleistung. Das Produktionsergebnis sind der Abbau von Informationsasymmetrien sowie die Erhöhung des Vertriebserfolgs (vgl. Abb. 2.6). Vertriebsmanager, Verkaufsinstanzen oder zuweilen auch die Unternehmensführung werden mit Analysen vergangener, gegenwärtiger oder zukünftiger und somit geplanter Maßnahmen versorgt. Diese Analysen müssen die Anforderung größtmöglicher Objektivität erfüllen.