Die Sales-Ordnung

Zusammenfassung

Der Auslöser für die Leitung des Unternehmens, in Kooperation mit Verkäufern und Führungskräften eine Sales‐Ordnung des Hauses festzulegen, war die Erfahrung, dass in Vertriebsprozessen viel zu vieles beliebig und zufällig passiert. Wir haben erkannt, dass dadurch enormes Verkaufspotenzial ungenutzt bleibt. Geordnete Abläufe bringen gesicherte Entwicklungsprozesse der Verkäufer, von denen sie selbst genauso profitieren wie das Unternehmen. Mit der Sales‐Ordnung sollen in Zukunft auch solche Unklarheiten in der Erwartung des Unternehmens an die Führungskräfte und Verkäufer vermieden werden, die immer wieder zu Konflikten geführt haben.

Wir beschreiben hier jedoch nicht nur die Abläufe, sondern auch die konkreten Inhalte und Formen, damit nicht nur klar ist, was getan werden soll, sondern auch eine Form angeboten wird, wie es am besten umzusetzen ist.

Die Beschreibung des Wie besteht zum Großteil aus der Formulierung von Fragen, Argumenten und Aussagen, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben. Dem Mitarbeiter ist freigestellt, genau jene angebotenen Wortlaute zu verwenden oder auch andere, die besser zu ihm passen. Wichtig ist aber, dass die Mitarbeiter entweder die angebotenen oder ihre eigenen Formulierungen zu jeder Zeit abrufbar haben, damit diese im Führungs‐ und Verkaufsgespräch eingesetzt werden können.