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Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten

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Kundenwert

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Zusammenfassung

In industriellen Märkten ist die Nachfrage eines Kunden bei einem Anbieter abgeleitet aus dem Bedarf der Kunden nachfolgender Marktstufen. Entsprechend erscheint es plausibel, dass ein industrieller Anbieter in ein wertorientiertes Kundenmanagement über seine direkten Kunden hinaus auch deren Kunden auf nachfolgenden Marktstufen mit einbezieht. Hierbei stößt er jedoch auf eine Reihe konzeptioneller, methodischer und informationsbezogener Herausforderungen. Der folgende Beitrag stellt einen Versuch dar, den Zusammenhang von Einzelkundenwerten über mehrere Stufen konzeptionell zu entwickeln und hieraus abgeleitet Ansatzpunkte für ein wertbasiertes mehrstufiges Kundenmanagement bei unterschiedlichen Kundenwert-Konstellationen aufzuzeigen.

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Authors and Affiliations

  1. Efficons Group, Düsseldorf, Deutschland

    Markus Scheelen Dipl.-Kfm.

  2. The University of Arizona, Tucson, AZ, USA

    Prof. Dr. Sabrina Helm

  3. Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf, Deutschland

    Prof. Dr. Bernd Günter

Authors
  1. Markus Scheelen Dipl.-Kfm.
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  2. Prof. Dr. Sabrina Helm
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Editors and Affiliations

  1. Retailing & Consumer Sciences, The University of Arizona, Tucson, Arizona, USA

    Sabrina Helm

  2. LS für BWL, insb. Marketing, Heinrich-Heine-Universität, Düsseldorf, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Bernd Günter

  3. LS Marketing, Universität Paderborn, Paderborn, Germany

    Andreas Eggert

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Scheelen, M., Helm, S., Günter, B. (2017). Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten. In: Helm, S., Günter, B., Eggert, A. (eds) Kundenwert. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_16

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