Zusammenfassung
Um individuelle Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern antizipieren und nachvollziehen zu können, werden in zahlreichen Vertriebsstudien Forschungsmodelle untersucht, deren Zusammenhänge aus der Psychologie stammen (vgl. z. B. Siguaw/Brown/Widing 1994, Vinchur et al. 1998). Hauptziel vieler Ansätze aus der Einstellungsforschung ist die Ableitung eines konkreten Verhaltens aufgrund einer vorhandenen Einstellung eines Individuums (vgl. Vroom 1969). Dies ist auch für die vorliegende Arbeit von Interesse.
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Hildebrand, A. (2015). Theoretisch-konzeptionelle Grundlagen. In: Vertriebsmitarbeiter und Innovationen. Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10654-6_2
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