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Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb

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Part of the Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung book series (BZEMVF)

Zusammenfassung

Im Rahmen des Relationship Marketing Paradigmas (vgl. Morgan/Hunt 1994) bestärken Forscher Vertriebsmitarbeiter immer wieder, enge Beziehungen zu deren Kunden aufzubauen. „[A] common directive […] is to establish strong, trusting relationships among individuals” (Anderson/Jap 2005, S. 78). „[…] social bonds must be encouraged, promoted and facilitated […]” (Gounaris 2005, S. 136). Übereinstimmend zeigen zahlreiche empirische Befunde, dass ein eher relationaler Ansatz im Verkauf das Vertrauen (vgl. Swanson/Kelley/Dorsch 1997; Williams 1998) und die Loyalität der Kunden steigert (vgl. Jones/Taylor/Bansal 2008) und darüber hinaus den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters und seines Unternehmens positiv beeinflusst (vgl. Grayson 2007).

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© 2015 Springer Fachmedien Wiesbaden

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Bill, F. (2015). Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb. In: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern. Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7_3

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-10234-0

  • Online ISBN: 978-3-658-10235-7

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