Advertisement

Verhandlungstechniken und Verhandlungskompetenzen

Chapter
  • 5.3k Downloads

Zusammenfassung

Im dritten Kapitel wurden die Unterschiede zwischen intuitivem und integrativem Verhandeln dargestellt und insbesondere zwischen den Verhandlungsmethoden „Feilschen/Kompromiss“ und „Problem lösen/Konsens/Kooperation“ differenziert, da in der Wirtschaft noch vielfach fälschlicherweise der Kompromiss mit dem Konsens gleich-gesetzt wird. Das integrative Verhandeln beruht auf der Verhandlungsstrategie „Problem lösen/Konsens/Kooperation“ und ist in Deutschland unter dem Titel „Das Harvard-Konzept“ bekannt geworden. Es bildet eine der grundlegenden Säulen der Mediation. Im Gegensatz zum „Feilschen/Kompromiss“, bei dem die Lösung des Problems auf der Grundlage der Positionen der Streitparteien gefunden wird und man sich i. d. R. irgendwo in der Mitte einigt, wird in der Mediation auf der Grundlage der tieferliegenden Interessen, Bedürfnisse, Anliegen oder normativen Erwartungen verhandelt. Durch diese Verhandlungsstrategie sind völlig neue Lösungsansätze möglich. Abschließend wurde das „Verhandlungsdilemma“ dargestellt, das in Mediationen durch einen Mediationsvertrag, in dem explizit kooperatives Verhandeln vereinbart wird, ausgeschlossen werden kann.

Literatur

  1. Brunner, Anne, (Brunner, 2008), Kreativer Denken, Konzepte und Methoden von A–Z, 1. Auflage, München: Oldenbourg.Google Scholar
  2. Budde, Andrea (Hrsg.) u. a., (2001), Konflikt im System, System im Konflikt, QUAK-Dokumentation, Das Kölner Konfliktlotsenprogramm (QUAK) als Sprungbrett in eine neue Konfliktkultur in Unternehmen, Institut für faires Konfliktmanagement und Mediation e. V., Köln.Google Scholar
  3. Budde, Andrea, (2003), Mediation und Arbeitsrecht, Rahmenbedingungen für die Implementierung von Mediation im Betrieb, Berlin: Leutner.Google Scholar
  4. Duve, Christian/Eidenmüller, Horst/Hacke, Andreas, (2011), Mediation in der Wirtschaft, Wege zum professionellen Konfliktmanagement, 2. Auflage, Köln: Dr. Otto Schmidt.Google Scholar
  5. Fisher, Roger/Ury, William/Patton, Bruce, (2009), Das Harvard-Konzept, 23. Auflage, Frankfurt/New York: Campus.Google Scholar
  6. Glasl, Friedrich, (2004), Konfliktmanagement, Ein Handbuch für Führungskräfte, Beraterinnen und Berater, 8. Auflage, Bern/Stuttgart/Wien: Haupt, Freies Geistesleben.Google Scholar
  7. Haft, Fritjof, (2008a), Studienskript im Weiterbildendem Studium Mediation der FernUniversität Hagen, Grundlagen der Mediation, Teil 1, Hagen.Google Scholar
  8. Hehn, Marcus, (2009), § 8 Entwicklung und Stand der Mediation – ein historischer Überblick, in: Haft/von Schlieffen (Hrsg.), Handbuch Mediation, 2. Aufl., S. 175–195, München: Beck.Google Scholar
  9. Kessen, Stefan/Troja, Markus, (2009), § 13 Die Phasen und Schritte der Mediation als Kommunikationsprozess, in: Haft/von Schlieffen (Hrsg.), Handbuch Mediation, 2. Auflage, S. 293–319, München: Beck.Google Scholar
  10. Lax, David A./Sebenius, James K., (1986), The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, NY: Free Press, New York.Google Scholar
  11. Montada, Leo/Kals, Elisabeth, (2001), Mediation, Lehrbuch für Psychologen und Juristen, 1. Auflage, Weinheim/Basel: Psychologie Verlags Union.Google Scholar
  12. Montada, Leo/Kals, Elisabeth, (2013), Mediation, Psychologische Grundlagen und Perspektiven, 3. Auflage, Weinheim/Basel: Beltz.Google Scholar
  13. Osborn, Alex Faickney, (1963), Applied Imagination. Principles and Procedures of Problem Solving, 1. Auflage, New York: Charles Scribner & Company.Google Scholar
  14. Raiffa, Howard, (2005), The Art and Science of Negotiation, Cambridge, Massachusetts, London: Harvard Univ. Pr.Google Scholar
  15. Schwarz, Gerhard, (2005), Konfliktmanagement, Konflikte erkennen, analysieren, lösen, 7. Auflage, Wiesbaden: Gabler.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

Authors and Affiliations

  1. 1.AschebergDeutschland

Personalised recommendations