Skip to main content
SpringerLink
Log in

Konzepte der Entscheidungsfindung

  • Chapter
  • First Online:
Der Einfluss unbewusster Motive auf den Entscheidungsprozess

  • 8225 Accesses

Zusammenfassung

Jeder von uns stand schon einmal vor der ‚Qual der Wahl‘. Eine Wahl zu haben, bedeutet eine Entscheidung zu treffen. Und eben diese Entscheidungsfindung scheint ein zentrales Problem in der Betriebswirtschaft zu sein.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 49.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Ariely, D. (2009). Predictably irrational. London: Harper Collins.

    Google Scholar 

  • Ariely, D. (2010). The upside of irrationality. London: Harper Collins.

    Google Scholar 

  • Barsade, S. G., et al. (2009). Implicit affect in organizations. Research in Organizational Behavior, 29, 135–162.

    Article  Google Scholar 

  • Berger, P. L., & Luckmann, T. (1966). The social construction of reality: A treatise in the sociology of knowledge. New York: Open Road Integrated Media.

    Google Scholar 

  • Blau, P. M. (1964). Exchange and Power in Social Life. New York: Wiley.

    Google Scholar 

  • Boehm, O. (2008). Macht Neuromarketing tatsächlich" Sinn. Wie zukunftsweisend, banal oder manipulativ ist der neue Marketingtrend.

    Google Scholar 

  • Chlupsa, C. (2013). Glücklich kaufen – Christian Chlupsa erforscht für eine Studie den Wohlfühlpreis. Süddeutsche Zeitung, 117, R8 (Interviewer: Alwardt, I.).

    Google Scholar 

  • Chlupsa, C. (2014). The impact of implicit motives on the business to business decision making process. Plymouth: University of Plymouth.

    Google Scholar 

  • Chlupsa, C., & Müller, K.-M. (2013). Neuro-Pricing – Dem Wohlfühlpreis auf der Spur. http://www.absatzwirtschaft.de/dem-wohlfuehlpreis-auf-der-spur-14849/. Zugegriffen: 16. Apr. 2013 (Interviewer: Absatzwirtschaft o.V.).

  • Coleman, J. S. (1973). Loss of Power. American Sociological Review, 38(1), 1–17.

    Google Scholar 

  • Coleman, J. S., & Feraro, T. J. (1992). Rational choice theory – Advocacy and critique. Newbury Park: Sage Publications.

    Google Scholar 

  • Cook, K. S. (1977). Exchange and power in networks of interorganizational relations. The sociological quarterly, 18(1), 62–82.

    Google Scholar 

  • De Boer, L., Labro, E., & Morlacchi, P. (2001). A review of methods supporting supplier selection. Purchasing & Supply Management, 7, 75–89.

    Article  Google Scholar 

  • Döhl, W. (2011). Basics of marketing. Script technical marketing. München: Hochschule München.

    Google Scholar 

  • Dudenhoeffer, F. (2010). Gute Geschäfte mit Firmenwagen. Hamburg: Manager Magazin.

    Google Scholar 

  • Elger, C. E., & Schwarz, F. (2009). Neuro finance. München: Haufe.

    Google Scholar 

  • Engelmann, G. (1993). Erfolgreiche und nicht erfolgreiche Vertriebspolitik aus der Sicht des Kunden-Einkaufsleiters. In R. Hofmaier (Hrsg.), Investitionsgüter- und High-Tech-Marketing (ITM) (S. 305–322). Landsberg am Lech: Moderne Industrie.

    Google Scholar 

  • Fehse, K. (2009). Neurokommunikation. Baden-Baden: Nomos.

    Book  Google Scholar 

  • Freud, S. (1900). Die Traumdeutung. Wien: Deutike.

    Google Scholar 

  • Gigerenzer, G. (2007). Bauchentscheidung – Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. München: Bertelsmann.

    Google Scholar 

  • Giunipero, L. (1999). The impact of tactic knowledge on purchasing decisions. Journal of Supply Chain Management, 35(4), 24–49.

    Article  Google Scholar 

  • Gutenberg, E. (1958). Einführung in die Betriebswirtschaftslehre. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Haehnel, C. (2010). Emotionen bei Buying-Center-Entscheidungen. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Hanoch, Y. (2002). ,Neither an angel nor an ant‘: Emotion as an aid to bounded rationality. Journal of Economic Psychology, 23, 1–25.

    Article  Google Scholar 

  • Hanoch, Y., & Rice, T. (2012). The economics of choice: Lessons from the U.S. health-care market. Health Expectations, 14, 105–112.

    Article  Google Scholar 

  • Hanoch, Y., & Vitouch, O. (2004). When less is more – Information, emotional arousal and the ecological reframing of the Yerkes–Dodson law. Theory & Psychology, 14(4), 427–452.

    Article  Google Scholar 

  • Happel, R. (2011). Dienstwagen in Deutschland: Arbeitsgerät, Statussymbol und Garant für hohe Absatzzahlen (9. August 2011). http://newsroom.mobile.de/beitrag-autobarometer/dienstwagen-in-deutschland-arbeitsgeraet-statussymbol-und-garant-fuer-hohe-absatzzahlen/. Zugegriffen: 20. Sept. 2016 (Interview der Zeitschrift Autobarometer).

  • Homans, G. (1961). Social Behavior. Its Elementary Forms. New York: Harcourt.

    Google Scholar 

  • Kahneman, D. (2011). Schnelles Denken, langsames Denken. München: Siedler.

    Google Scholar 

  • Kahneman, D., & Tversky, A. (1974). Judgement under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.

    Article  Google Scholar 

  • Kahneman, D., & Tversky, A. (1981). Variants of uncertainty. Stanford: Stanford University.

    Google Scholar 

  • Kapferer, J.-N. (1998). Strategic brand management. London: Paul.

    Google Scholar 

  • Kapferer, J.-N., & Kotler, P. (2008). The new strategic brand management. London: Paul.

    Google Scholar 

  • Kast, B. (2009). Wie der Bauch dem Kopf beim Denken hilft – Die Kraft der Intuition. Frankfurt a. M.: Fischer.

    Google Scholar 

  • Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V., & Saunders, J. (2011). Grundlagen des Marketing. München: Pearson.

    Google Scholar 

  • Kuhl, J. (2011). Operant Multi-Motive Test (OMT) (Recherche-Interview am 23. März 2011, Interviewer: Chlupsa, C.).

    Google Scholar 

  • Lewis, E. E. (1903). Catch-line and argument. Business, the Magazine for Office, Store and Factory, 15, 122–124.

    Google Scholar 

  • Lürssen, J. (2004). marketing-site.de. http://www.marketing-site.de/content/markenportal/markenwissen/aida-reif-fuer-das-museum;36859;0. Zugegriffen: 22. Juni 2013.

  • Macknik, S. (2013). Die Macht des Unbewussten. In F. D. Amicia, P. Höfer, & F. Röckenhaus (Hrsg.), Die Macht des Unbewussten – Teil 1. Phoenix: Köln (TV-Ausstrahlung am 26. März 2013).

    Google Scholar 

  • Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2012). Marketing. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Müller, K.-M. (2012). NeuroPricing. Planegg: Haufe.

    Google Scholar 

  • Muramatsu, R., & Hanoch, Y. (2005). Emotions as a mechanism for boundedly rational agents: The fast and frugal way. Journal of Economic Psychology, 26, 201–221.

    Article  Google Scholar 

  • Newell, A., Shaw, J. C., & Simon, H. A. (1958). Elements of a theory of human problem solving. Psychological Review, 65, 151–166.

    Article  Google Scholar 

  • Otto, R. (2011). Kopf oder Bauch. Indukom, 1, 36–41.

    Google Scholar 

  • Pepels, W. (2004). Marketing. München: Oldenbourg.

    Google Scholar 

  • Plassmann, H., O’Doherty, J., Baba, S., & Rangel, A. (2008). Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness. Proceeding of the National Academic Science, 105(3), 1050–1054.

    Article  Google Scholar 

  • Renz, M.-J. (2012). Mehrwert durch Markenwert: Emotionalisierung als Schlüssel zum Ertrag. Ingolstadt: Audi.

    Google Scholar 

  • Ries, A., & Ries, L. (1999). Branding. München: Econ.

    Google Scholar 

  • Ries, A., & Trout, J. (1999). Marketing. München: Econ.

    Google Scholar 

  • Scheier, C., & Held, D. (2006). Wie Werbung wirkt. Planegg: Haufe.

    Google Scholar 

  • Scheier, C., Linke, D.-B., & Schneider, J. (2010). Codes. Planegg: Haufe.

    Google Scholar 

  • Scott, J. (2000). Rational choice theory. In G. Browning, A. Halcli, & F. Webster (Hrsg.), Understanding contemporary society – Theories of the present (S. 126–138). London: Sage.

    Chapter  Google Scholar 

  • Shapiro, S., & Krishnan, S. H. (2001). Memory-based measure for assessing advertising effects: A comparison of explicit and implicit memory effects. Journal of Advertising, 30(2), 1–12.

    Article  Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1956). Rational choice and the structure of the enviroment. Psychological Review, 63, 129–138.

    Article  Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1959). Theories of decision-making in economics and behavioral science. The American Economic Review, 49(3), 253–283.

    Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1978a). Rational decision-making in business organizations. Nobel memorial lecture. Pittsburgh: Carnegie Mellon University.

    Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1978b). Rationality as process and as product of thought. American Economic Association, 68(2), 1–16.

    Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1979). Rational decision making in business organizations. The American Economic Review, 69(4), 493–513.

    Google Scholar 

  • Simon, H. A. (1980). Cognetive science: The newest science of the artificial. Cognitive Science, 4, 33–46.

    Article  Google Scholar 

  • Snyder, A. (2013). Die Macht des Unbewussten. In F. D. Amicia, P. Höfer, & F. Röckenhaus (Hrsg.), Die Macht des Unbewussten – Teil 1. Köln: Phoenix (TV-Ausstrahlung am 26. März 2013).

    Google Scholar 

  • Trommsdorff, V. (1998). Konsumentenverhalten. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Zaltman, G. (2003). How customers think. Boston: Harvard Business School Press.

    Google Scholar 

  • Zerfaß, A. (2010). Unternehmensführung und Öffentlichkeitsarbeit. Wiesbaden: Springer.

    Book  Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. München, Deutschland

    Christian Chlupsa

Authors
  1. Christian Chlupsa
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Christian Chlupsa .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2017 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

About this chapter

Cite this chapter

Chlupsa, C. (2017). Konzepte der Entscheidungsfindung. In: Der Einfluss unbewusster Motive auf den Entscheidungsprozess. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-07230-8_1

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-07230-8_1

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-07229-2

  • Online ISBN: 978-3-658-07230-8

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation