Kundensicht bestimmt Ausrichtung im Vertriebsmanagement

Zusammenfassung

Vertriebsmanagement ist für jede Bank ein zentrales Thema, insbesondere in der gegenwärtigen Zeit, in der die Finanzbranche zahlreichen Herausforderungen gegenübersteht. Kunden sind durch die Ursachen und Konsequenzen der Finanz- und Bankenkrise gegenüber der Branche insgesamt kritischer geworden. Um das Vertrauen der Menschen zurückzugewinnen, sind erhebliche Anstrengungen notwendig und für so manches Institut die Abkehr von alten und „liebgewonnenen“ Geschäftsmodellen.

Mittlerweile gibt es hierzulande wohl keine Bank mehr, für die „Kundenzufriedenheit“ nicht ein oberstes Unternehmensziel ist. D.h., dass für Kreditinstitute im Allgemeinen und für Vertriebsmitarbeiter im Besonderen die Kundenbedürfnisse stets im Mittelpunkt des Handelns stehen müssen. Ein isolierter Produktverkauf ohne ausreichende Ausrichtung am Kunden ist mit der Philosophie der Banken nicht vereinbar. Die Branche steht damit im Spannungsfeld zwischen betriebswirtschaftlichem Erfolg und Kundenorientierung. Oder ist das gar kein Gegensatz?