Zusammenfassung
Die Finanzbranche hat sich seit 2008 gravierend und nachhaltig verändert. Dafür gibt es vor allem drei Ursachen:
-
Vertrauenskrise der Kunden in Bezug auf die Bankenbranche
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Zunehmende Regulierung
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Herausforderungen einer voranschreitenden Digitalisierung
Diese Ursachen haben das Kundenverhalten verändert und gleichzeitig die Erträge erheblich belastet.
Eine zentrale Erkenntnis hieraus ist: Vertriebsmanagement kann nicht dauerhaft funktionieren, wenn extern die Botschaft „Der Kunde ist König“ proklamiert wird und intern Erfolge ausschlieβlich an Geschäftsabschlüssen und Erträgen gemessen werden.
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Literatur
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Braun, W. (2016). Qualitatives Vertriebsmanagement stellt Kunden in den Mittelpunkt. In: Hellenkamp, D., Fürderer, K. (eds) Handbuch Bankvertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-06447-1_5
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