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Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert

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Zusammenfassung

Im Herbst 2013 untersuchte das Research Institute Miller Heiman das Verhalten, die Merkmale und die Leistungen von überdurchschnittlichen Vertriebsorganisationen, sogenannten „Weltklasse-Vertriebsorganisationen“, um daraus Rückschlüsse auf Best Practices zu ziehen, die jedem Vertrieb helfen können, sich zu verbessern. Dabei konnten drei kulturelle Komponenten festgestellt werden, die zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen:

  1. 1.

    Der Kunde – Dreh- und Angelpunkt

    Der Vertrieb weiß, wie er auf die Kunden zugeht, mit ihnen ins Gespräch kommt und auf sie eingeht. Die Probleme des Kunden müssen verstanden werden, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird. Es wird versucht, eine Perspektive zu bieten.

  2. 2.

    Zusammenarbeit

    Die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie intern zusammenarbeiten, aber auch, wie sie mit den Kunden zusammenarbeiten können. Der Rahmen der internen Zusammenarbeit ist klar, sodass die Konzentration des Vertriebs auf dem Kunden liegt.

  3. 3.

    Bewusster Erfolg

    Es muss festgelegt werden, was vom Vertrieb gemessen wird, welche Leistungen gewürdigt und welche Erfolge belohnt werden. Die Messkriterien müssen auf die Unternehmensziele abgestimmt sein.

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Pufahl, M. (2015). Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert. In: Sales Performance Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-05653-7_4

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