Zusammenfassung
Für den Vertrieb von Erneuerbare-Energie-Produkten (z. B. Ökostrom, Wärme aus Eurneuerbarer Energie (EE) etc.) ist der Direktvertrieb, auch als Element von Multikanal-Vertriebsstrategien (Multi-Channel-Strategien), geeignet. Dabei spielen sowohl Produktkriterien (Erklärungsbedürftigkeit, Emotionalisierung) als auch das Geschäftsmodell (Tragfähigkeit für Vertriebsprovisionen, Win-win-win-Konstellation) eine Rolle bei der Wahl des Vertriebsmodells. Am häufigsten wird hier der klassische Vertreterverkauf angewendet – mit gutem Grund. Wie das in der Praxis funktioniert, wird an zwei Beispielen (Grünstrom, Photovoltaik) aufgezeigt.
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Ausführlich zu diesen Grundlagen: Friege et al. 2013.
- 2.
Als Multi-Level-Marketing (MLM) wird ein Direktvertriebssystem dann bezeichnet, wenn ein Verkäufer dauerhaft nicht nur von seinen eigenen Verkäufen profitiert, sondern auch von dem Umsatz der durch ihn für den Vertrieb geworbenen neuen Verkäufer, die er anlernt und motiviert. Wenn diese ebenfalls neue Verkäufer ins Geschäft bringen, entstehen Mehrebenenstrukturen.
- 3.
Vgl. dazu ausführlich den Beitrag von Friege und Herbes in diesem Band.
- 4.
Vgl. dazu den Beitrag von Leprich et al. in diesem Band.
- 5.
Die eingespeiste Menge kann kostenfrei wieder aus dem Netz entnommen werden, sodass ein „virtueller Speicher aus Sicht des Kunden“ entsteht. Dies basiert auf der Gesetzeslage in den jeweiligen US-Bundesstaaten und kann als eine Subvention (neben anderen dort bestehenden Regelungen) verstanden werden, die anstelle des in Deutschland geltenden EEG tritt.
- 6.
In der Bundesrepublik sind im 1. Halbjahr 2014 insgesamt ca. 1000 MWp installiert worden (BNetzA 2014).
- 7.
Wesoff (2014) stellt heraus, dass neben SolarCity auch die Nummern 2 und 3 im Markt, Sunrun und Vivint, über eigene Direktvertriebsorganisationen verfügen.
- 8.
Vgl. den Beitrag von Huener und Bez in diesem Band.
Literatur
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Friege, C. (2015). Direktvertrieb für Erneuerbare-Energie-Produkte. In: Herbes, C., Friege, C. (eds) Marketing Erneuerbarer Energien. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04968-3_5
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