Zentrale Unterstützung der Vertriebsarbeit

Zusammenfassung

Die tägliche Überzeugungsarbeit der Außendienstmitarbeiter ist umso schwieriger, je geringer die objektiven Unterschiede zwischen dem eigenen Angebot und den Wettbewerbsleistungen sind. Für die gesamte Vertriebsarbeit eines Logistikdienstleisters besteht aber dann kein geringes Erfolgsrisiko, wenn seine Mitarbeiter nicht optimal argumentieren. Aus diesem Grund kann die Wahl der Verkaufsargumente (und das erstreckt sich bis zur Service- und Dispositionsabteilung) gerade bei Massenprodukten mit offenem Marktzugang (Sammelgut, Komplettladungen, Standardlagerleistungen, Paket etc.) gegenüber den Kunden nicht alleine den Außendienstmitarbeitern überlassen werden. Hier sind allerdings nicht nur größere Unternehmen angesprochen, die über eine Zentrale in diesem Sinne verfügen, auch kleine und mittelständische Unternehmen sind hier gemeint. Die gleichen Funktionalitäten finden sich auch bei ihnen, wenn auch in überschaubarerem Rahmen, wieder. Der Reflexionsprozess ist derselbe, nur ist vielleicht der Vertrieb gleich mit in die Argumentesammlung involviert, was kein Nachteil sein muss.