Skip to main content
SpringerLink
Log in

Teams

  • Chapter
  • First Online:
Die 7 Disziplinen im Sales-Management

  • 7408 Accesses

Zusammenfassung

Vertriebserfolg wird künftig noch viel mehr von der Gemeinschaft, dem Vertriebsteam abhängen. Nach der jährlichen Studie von CSO Insights werden Vertriebszyklen komplexer und schneller. Gleichzeitig werden Produkte in immer kürzer werdenden Abständen eingeführt. Der Wettbewerb nimmt weiter zu, der Anspruch der Kunden an Leistung und Service steigt. Vertriebsprozesse müssen somit in zwei Richtungen Dynamik erhalten. Zum einen brauchen Sie für ein und denselben Markt unterschiedliche Akquisemodelle, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter immer eine passende Vorgehensweise für den jeweiligen Kontext anwenden. Zum anderen sollte sich das einzelne Vertriebsmodell an die jeweilige Umgebung anpassen können mit technikgestützten Drehbüchern. Diese Anforderungen setzen ein Hand-in-Hand aller Beteiligten voraus. Der vertrauensvolle Umgang miteinander auf sachlicher wie persönlicher Ebene schafft Identität im „Wir“-Gefühl. Die Schwächen des Einen sind die Stärken das anderen, das zu „konzertieren“ ist Disziplin Nr. 3.

Wer als Trainer während des Spiels an der Seitenlinie oder der Trainerbank rumturnt, der macht das entweder für die Galerie oder er hat bei der Vorbereitung geschlampt.

(Jupp Heynckes)

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 79.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Adams, Scott. 1996. Still pumped from using the mouse. Dilbert Books Andrews McMeel Publishing: Kansas City, Missouri. http://www.dilbert.com/fast/1993-09-14/. Zugegriffen: 7. Mai 2015.

  • Bandler, R. 1997. Die Schatztruhe. NLP im Verkauf. Das neue Paradigma des Erfolgs. 2. Aufl. Paderborn: Junfermann.

    Google Scholar 

  • Bandler, R., und J. Grinder. 1981. Metasprache und Psychotherapie. Die Struktur der Magie I. Paderborn: Junfermann

    Google Scholar 

  • Cohn, R. C. 1996. Von der Psychoanalyse zur themenzentrierten Interaktion. Von der Behandlung einzelner zu einer Pädagogik für alle. Stuttgart: Klett-Cotta (16. Fireside, Simon & Schuster, New York).

    Google Scholar 

  • Detert, E. 28. August 2014. Challenging the challenger sale: Where insight selling opens doors. Santa Monica: Nimble. http://www.nimble.com/blog/challenging-the-challenger-sale-where-insight-selling-opens-doors. Zugegriffen: 8. Mai 2015.

  • Gerstner, L. V. 2003. Who Says Elephants Can’t Dance?: Leading a Great Enterprise through Dramatic Change.. New York: HarperCollins.

    Google Scholar 

  • Gramatke, C. 2015. NLPedia. http://nlpportal.org/nlpedia/wiki/BAGEL. Zugegriffen: 9. Mai 2015.

  • Gregory, R. L. 2000. Ambiguity of ‚Ambiguity‘. Perception 29:1139–1142. http://www.richardgregory.org/papers/editorials/ambiguity-of-ambiguity.pdf.

    Article  Google Scholar 

  • Harris, M. D. 2014. Insight selling: How to sell value & differentiate your product with insight scenarios. Canada: Sales & Marketing Press.

    Google Scholar 

  • Herrmann, S. 2012. Kommunikation bei Krisenausbruch. Theoretische Grundlagen II. Koorientierung. Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Hillert, D. G., und G. T. Buracas. 2009. The neural substrates of spoken idiom comprehension. Language and Cognitive Processes 24 (9): 1370–1391 (Philadelphia).

    Article  Google Scholar 

  • König, E., und G. Volmer. 2014. Handbuch Systemische Organisationsberatung. Grundlagen und Methoden. Weinheim.

    Google Scholar 

  • Kotter, J. P. 1996. Leading change. Boston: Harvard Business Review Press.

    Google Scholar 

  • Kraus, G. et. al. 2006. Handbuch Change-Management: Steuerung von Veränderungsprozessen in Organisati- onen, Einflussfaktoren und Beteiligte, Konzepte, Instrumente und Methoden, 2. Aufl. Berlin.

    Google Scholar 

  • von Krogh, G., K. Ichijo, und I. Nonaka. 2000. Enabling knowledge creation. How to unlock the mystery of tacit Knowledge and release the power of innovation. Oxford: Oxford University Press.

    Book  Google Scholar 

  • Lakoff, G., und M. Johnson. 2000. Leben in Metaphern. Konstruktion und Gebrauch von Sprachbildern. Heidelberg: Carl Auer.

    Google Scholar 

  • Loebbert, M. 2003. Storymanagement. Der narrative Ansatz für Management und Beratung. Stuttgart: Klett-Cotta.

    Google Scholar 

  • Marks, R. 2008. Managing for sales results. A fast-action guide for finding, coaching and leading salespeople. New Jersey: Wiley.

    Google Scholar 

  • Marr, B. 2012. Key performance indicators. The 75 measures every manager needs to know. Harlow: Pearson.

    Google Scholar 

  • Maxwell, J. C. 2008. Leadership gold. Lessons I’ve learned from a lifetime of leading. Nashville: Thomas Nelson.

    Google Scholar 

  • Mohr, N., und J. M. Wohe. 1998. Widerstand erfolgreich managen. Professionelle Kommunikation in Veränderungsprojekten. Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Reinemann, C. 2003. Medienmacher als Mediennutzer, Kommunikations- und Einflussstrukturen im politischen Journalismus der Gegenwart. Köln: Böhlau.

    Google Scholar 

  • Reinemann, C. 2012. Koorientierung. In Lexikon Kommunikations- und Medienwissenschaft, Hrsg. Günter Bentele, Hans-Bernd Brosius, und Otfried Jarren, 169–170. Wiesbaden: Springer VS.

    Google Scholar 

  • Rosen, K. 2008. The greatest salespeople scams sales managers buy into. Merrick: Keith Rosen. http://www.keithrosen.com/2008/11/you-got-scammed-the-greatest-scams-salespeople-engage-in-that-managers-buy-into. Zugegriffen: 13. Mai 2015.

  • Satir, V., A. Banmen, J. Gerber, T. Kierdorf, und H. Höhr. 2011. Das Satir-Modell: Familientherapie und ihre Erweiterung. Paderborn: Junfermann Verlag.

    Google Scholar 

  • Schönhammer, R. 2011. Stichwort: Kippbilder. PsyDok, Volltextserver der Virtuellen Fachbibliothek Psychologie. http://www.gib.uni-tuebingen.de/netzwerk/glossar/index.php?title=Kippbild#cite_note-9 Zugegriffen: 6. Feb. 2016.

  • Schuchert-Güler, P. 2009. Aufgaben und Anforderungen im persönlichen Verkauf: Ergebnisse einer Stellenanzeigenanalyse. Working Papers 47, IMB, Berlin.

    Google Scholar 

  • Schulz von Thun, F. 1981. Miteinander Reden 1. Störungen und Klärungen. Reinbek: Rowohlt.

    Google Scholar 

  • Shepard, Roger N. 1990. Mind sights. Original illusions, ambiguities, and other anomalies, with a commentary on the play of mind in perception and art. New York: W. H. Freeman.

    Google Scholar 

  • Skinner, B. F. 1968. The technology of teaching. East Norwalk: Appleton-Century-Crofts.

    Google Scholar 

  • Sommer, J. 2003. NLP for Business. Mit NLP zum beruflichen Spitzenerfolg. Offenbach: Gabal.

    Google Scholar 

  • Watzlawick, P. 1978. Wie wirklich ist die Wirklichkeit. Wahn, Täuschung, Verstehen. München.

    Google Scholar 

  • Wenger, E. 1998. Communities of practice. Learning, meaning and identity. Cambridge.

    Google Scholar 

  • Zimbardo, P. G. 1992. Psychologie. Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

Weiterführende Literatur

  • Gracian, B. 2014. Handorakel und Kunst der Weltklugheit. München.

    Google Scholar 

  • Heynckes, J. 1988. Hier zählt nur das nackte Ergebnis. Spiegel-Interview mit Fußballtrainer Jupp Heynckes über seinen Job beim FC Bayern München. Spiegel, 5. Dezember. (Hamburg).

    Google Scholar 

  • Koffke, S. 2011. Persönlichkeitstypologien als Grundlage für eine bessere Kommunikation im Change Management-Prozess. In: Deutsches Institut für Bankwirtschaft – Schriftenreihe, Bd. 7 (12/2011).

    Google Scholar 

  • Satir, V. 2010. Kommunikation – Selbstwert – Kongruenz. Paderborn: Jungfermann Verlag.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. München, Deutschland

    Nikolaus A. Rauch

Authors
  1. Nikolaus A. Rauch
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Nikolaus A. Rauch .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2016 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Rauch, N. (2016). Teams. In: Die 7 Disziplinen im Sales-Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04232-5_3

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-04232-5_3

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-04231-8

  • Online ISBN: 978-3-658-04232-5

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation