Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
Sie lernen die Vorteile einer systemischen, also ganzheitlichen Betrachtungsweise kennen. Neun Thesen fassen das Wichtigste dieser Theorie in Bezug auf Verhandlungen zusammen. Doch Sie profitieren weit darüber hinaus, weil Sie mit der systemischen Brille sowohl das Verhalten von Menschen als auch von Organisationen besser erklären und somit verstehen können.
Damit rücken Aspekte ins Blickfeld, die bisher nicht für Verhandlungen nutzbar gemacht wurden, z. B. die sogenannten weichen, sprich subjektiven Realitäten. Ihnen kommt in Verhandlungen eine entscheidende Bedeutung zu. Im Zuge einer genauen Umfeldanalyse werden wir sehen, dass Verhandlungen nur zum Teil am Verhandlungstisch entschieden werden. Erkennbar werden dabei auch die Faktoren, die Sie letztlich von Ihrem Verhandlungspartner unabhängig machen, die Ihnen größere Verhandlungsmacht verleihen.
Ihr Vorteile: Sie behalten den Überblick, Sie erzielen bessere und dauerhaft tragfähige Verhandlungsergebnisse. Sie sind mit den Quellen, aus denen Ihre Macht in Verhandlungen tatsächlich resultiert, vertraut. Dadurch erkennen Sie relevante Risiken und potentielle Ressourcen für Ihren Verhandlungserfolg und wissen, welche Faktoren und Akteure Sie im Auge haben sollten und wer oder was möglicherweise nicht so viel Aufmerksamkeit bedarf.
Dieses Wissen verändert Ihren Blick auf Verhandlungen und auf soziale Interaktionen allgemein. Sie erkennen Ihre Gestaltungsmacht – auch in scheinbar schwierigen und ausweglosen (Verhandlungs-) Situationen – und es fällt Ihnen leichter, das Steuer in die Hand zu nehmen.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Backhausen, W., & Thommen, J.-P. (2004). Coaching – Durch systemisches Denken zu innovativer Personalentwicklung. Wiesbaden: Gabler.
Bazermann, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Psychological Review, 51, 279.
Berne, E. (1988). Spiele der Erwachsenen. Hamburg: Rowohlt.
Bertalanffy, L. von. (1968). General systems theory: Foundations, development, applications. New York: Braziller.
Brandenburger, A., & Nalebuff, B. (2007). Coopetition – kooperativ konkurrieren: mit der Spieltheorie zum Unternehmenserfolg. Frankfurt a. M.: Campus.
Covey, S. M. R. (2009). Schnelligkeit durch Vertrauen. Offenbach: Gabal.
Esser, H. (2001). Soziologie. Spezielle Grundlagen, Bd. 6. Frankfurt a. M.: Campus.
Esser, H. (2004). Die Logik der Verständigung. Zur Debatte um Arguing und Bargaining in internationalen Verhandlungen. In: F. U. Pappi, E. Riedel, P. W. Thurner, & R. Vaubel (Hrsg.), Die Institutionalisierung internationaler Verhandlungen. Frankfurt a. M.
Frey, D., & Irle, M. (2002). Theorien der Sozialpsychologie, Bd. 1 und 2 (2. Aufl.). Bern: Huber.
Geißler, H. (2003a). Balanced organisation. Köln: Luchterhand.
Geißler, H. (2003b). In E. Brentel, H. Klemisch, & H. Rohne (Hrsg.), Organisationale Lernbarrieren. Wiesbaden.
Kanning, U. P. (1999). Die Psychologie der Personenbeurteilung. Göttingen: Hogrefe.
Kappelhoff, P. (1987). Blockmodellanalyse: Positionen, Rollen und Rollenstrukturen. In J. van Koolwiyk & M. Wieken-Mayser (Hrsg.), Techniken der empirischen Sozialforschung. Bd. 1: Methoden der Netzwerkanalyse. München.
Kappelhoff, P. (1993). Soziale Tauschsysteme. Strukturelle und dynamische Erweiterungen des Marktmodells. München.
Kreggenfeld, U. (2009). Verhandlungen in und zwischen Organisationen. Frankfurt a. M.
Kreggenfeld, U. (2011). Direkt im Dialog. Professionelle Gesprächsführung im Unternehmen. Bonn.
Kreggenfeld, U. (2012). Reframen: Die Wirklichkeit ist selbst gemacht – sie könnte immer auch anders sein. In P. Knapp (Hrsg.), Konfliktklärungstools. Verlag managerSeminare.
Luhmann, N. (1984). Soziale Systeme, Grundriss einer allgemeinen Theorie. Frankfurt a. M.
Maturana, H., & Varela, F. J. (1987). Der Baum der Erkenntnis: die biologischen Wurzeln des menschlichen Handelns. München.
Pearce, W. B., & Cronen, V. E. (1980). Communication, action and meaning: The creation of social realities. New York.
Pruitt, D. G., & Olczak, P. V. (1995). Beyond hope. Approaches to resolving seemingly intractable conflicts. In B. Bunker (Hrsg.), Conflict, cooperation and justice: Essays inspired by the work of Morton Deutsch. San Francisco.
Rackham, N. (2003). The behaviour of successfull negotiators. In R. Lewicki, & S. David, et al. Negotiations: Readings, exercises, cases. Boston.
Radatz, S. (2002). Beratung ohne Ratschlag. Systemisches Coaching für Führungskräfte und BeraterInnen. Wien.
Schneewind, K. A., & Schmidt, M. (2002). Systemtheorie in der Sozialpsychologie. In D. Frey & M. Irle (Hrsg.), Theorien der Sozialpsychologie (Bd. 3). Bern
Schranner, M. (2009). Teure Fehler. Berlin.
Schwarz, N. (1985). Theorien konzeptgesteuerter Informationsverarbeitung in der Sozialpsychologie. In D. Frey & M. Irle (Hrsg.), Theorien der Sozialpsychologie (Bd. 3, S. 261–291). Bern.
Simon, F. B. (2004a). Gemeinsam sind wir blöd!? Die Intelligenz von Unternehmen, Managern und Märkten. Heidelberg.
Simon, F. B. (2004b). Meine Psychose, mein Fahrrad und ich. Zur Selbstorganisation von Verrücktheit. Heidelberg (1990).
Simon, F. B. (2013). Radikale Marktwirtschaft. Grundlagen des systemischen Managements. Heidelberg.
Simon, F. B., & Rech-Simon, C. (2013). Zirkuläres Fragen. Ein Lernbuch. Heidelberg.
Watzlawik, P., Bavelas, J. B., Jackson, D. D. (2003). Menschliche Kommunikation: Formen, Störungen, Paradoxien (10., unveränd. Aufl.). Bern.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Rights and permissions
Copyright information
© 2014 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Kreggenfeld, U. (2014). Systemisches Verhandeln. In: Erfolgreich systemisch verhandeln. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-03575-4_3
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-03575-4_3
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-03574-7
Online ISBN: 978-3-658-03575-4
eBook Packages: Business and Economics (German Language)