Zielgruppenansätze in der Versicherungswirtschaft

Zusammenfassung

Die Versicherungsbranche ist bereits seit geraumer Zeit einem starken Wandel unterworfen. Dazu gehören in vertrieblicher Hinsicht Veränderungen in der Kundenstruktur unter anderem vor dem Hintergrund des demographischen Wandels (Forschungsgesellschaft für Gerontologie e. V. 2006) in Verbindung mit soziokulturellen Trends (z. B. Zunahme von Single-Haushalten), Änderungen im Anspruchsverhalten der Kunden in Richtung einer eher ganzheitlichen Beratung sowie – nicht zuletzt durch die zunehmende Verbreitung digitaler Medien und das damit einhergehende hybride Kaufverhalten – Veränderungen des Konsum- und Freizeitverhaltens (Bühring-Uhle 2012; Meffert et al. 2008). Eingebunden sind diese Änderungen gesamtwirtschaftlich in sich stark ändernde politische Rahmenbedingungen und in der Verschärfung der Wettbewerbsintensität. Versicherer sind in diesem Kontext gefordert, sich grundsätzlich mit ihrem Geschäftsmodell auseinanderzusetzen und mitunter Umstrukturierungen vorzunehmen. Neben Effizienzverbesserungen steht dabei für viele Versicherer die Stärkung der Kundenfokussierung im Mittelpunkt, d. h. die Umsetzung des Leitbildes, dass der Kunde und seine Bedürfnisse das Handeln und Denken des Versicherers bestimmen. Um diesen Anspruch nachhaltig im Hinblick auf die Aspekte Kundenansprache, Produktstrategie, Portfoliosteuerung und Vermarktung umzusetzen, kommt der Zielgruppensegmentierung besondere Bedeutung zu.