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Planung, Steuerung und Prozeßbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung

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Part of the VDI-Buch book series (VDI-BUCH)

Zusammenfassung

Befragt man Vertriebsmitarbeiter, welches die unbeliebteste Arbeit ist, erhält man fast einmütig zur Antwort: die Jahresplanung, das Erstellen der Wochen-, Monats- und Quartalsberichte. Regelmäßig beklagen sich die Vertriebspraktiker darüber, dass von der Geschäftsleitung immer ehrgeizigere Umsatzzahlen vorgegeben werden, die eigentlich kaum zu erfüllen sind und die häufig völlig an der Realität des Marktes Vorbeigehen. Vom „Elfenbeinturm der Zentralisten“ und von einer vom Wunschdenken geleiteten Führung ist dann die Rede.

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1999

Authors and Affiliations

  1. 1.CEO — Centrum für Ertragsoptimierung AGKrefeldDeutschland

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