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Analyse der Erfolgspotentiale

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Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Versteht man unter einer Strategie ein geschlossenes Handlungsprogramm zur Erreichung bestimmter Ziele, das auf einer vorausblickenden Einschätzung sämtlicher auf die Zielerreichung einwirkender Kräfte beruht,1 dann steht am Beginn jeder Strategieentwicklung die Aufgabenstellung, die entscheidenden Einflußfaktoren des Strategieerfolgs herauszufiltern sowie die gegebenen Chancen und Risiken wahrzunehmen und zu analysieren. Am Anfang der Formulierung einer Marketingstrategie muß dabei die Beantwortung der Frage im Zentrum stehen, über welche Möglichkeiten das eigene Unternehmen verfugt, einen Wettbewerbsvorteil erreichen zu können. Die Identifizierung und Charakterisierung dieser Möglichkeiten stellt den Inhalt der Analyse der Erfolgspotentiale dar. Solche Erfolgspotentiale bestehen dabei entweder in bezug auf die Erreichung von Kundenvorteilen oder im Hinblick auf die Erzielung von Anbietervorteilen.2 Insofern gilt es im Rahmen der Analyse von Erfolgspotentialen herauszufinden, bei welchen Nachfragern und gegenüber welchen Konkurrenten das eigene Unternehmen über solche Möglichkeiten zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen verfugt. Dementsprechend sind die Verhaltensweisen der Nachfrager und der Wettbewerber sowie die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens im Spiegel der Bedürfnisse der Nachfrager sowie der Vorgehensweisen der Wettbewerber zu erfassen und zu bewerten.

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Authors
  1. Werner H. Engelhardt
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  2. Michael Kleinaltenkamp
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Editors and Affiliations

  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin, Deutschland

    Wulff Plinke

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© 1995 Springer-Verlag Berlin Heidelberg

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Engelhardt, W.H., Kleinaltenkamp, M. (1995). Analyse der Erfolgspotentiale. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_4

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