Die Vervollkommnung der Absatztechnik

Zusammenfassung

Noch bis zum Ausbruch des Weltkrieges existierten bei den industriellen Unternehmungen in den Vereinigten Staaten keine Abteilungen, deren Aufgabe sich auf die Verkaufsforschung im heutigen vertieften und erweiterten Sinn erstreckte. Prüft man die amerikanische Praxis jener Tage an Hand der Literatur, so kann man feststellen, daß die Praxis mehr auf die Erhaltung des einmal erzielten Absatzes und Umsatzes als auf die Vergrößerung des Absatzes mit Hilfe wohl durchdachter Methoden ausging. Bereits die Erhaltung alter Kunden betrachtete man als „trade promotion“¹) (Verkaufsförderung), wobei besonderer Nachdruck darauf gelegt wurde, die Gründe zu ermitteln, warum der Umsatz bei alten Kunden nachgelassen oder etwa gar ganz aufgehört hatte. Und zwar sollte die Tatsache einer Absatzoder Umsatzabnahme der Verkaufsleitung automatisch zu Gesicht kommen. Man glaubte dieses automatische Verfahren innenorganisatorisch dadurch zu erreichen, daß man auf besonderen Bogen, die von der Buchhaltung vorbereitet und ausgefüllt wurden, eine Liste sämtlicher Abnehmer mit ihren monatlichen resp. vierteljährlichen Umsätzen in Tabellenform aufstellte.