Verhandlungen mit Kunden

Zusammenfassung

Die Preisbildung ist der Bereich, in dem die Marketingpolitik eines Unternehmens auf den Prüfstand gestellt wird. Die Stunde der Wahrheit kommt immer dann, wenn sich Einkäufer und Verkäufer treffen, um ein Geschäft zum Abschluß zu bringen. Die Orte, an denen dies geschieht, liegen jedoch meist weit von den Marketingabteilungen und Chefetagen des Anbieters entfernt, in denen die Geschäftspolitik festgelegt wird. Auch wenn ein Unternehmen mit großer Sorgfalt preispolitische Strategien konzipiert, sind diese häufig zum Scheitern verurteilt, wenn sie nicht vor Ort effektiv und konsequent umgesetzt werden können. Wenn ein Anbieter über die Preisbildung Wert erzielen möchte, müssen seine Sales-Manager und Verkäufer die Verhandlungsposition eines Kunden einschätzen und angemessen darauf reagieren können. In diesem Kapitel wollen wir

• 1 den Effekt einer Festpreispolitik im Vergleich mit den Auswirkungen einer Verhandlungspreispolitik analysieren

• 2 Verhandlungsstrategien für drei Käuferkategorien erörtern und

• 3 eine analytische Methode für die Ausarbeitung von Angeboten bei öffentlichen Submissionen und privaten Ausschreibungen vorstellen.