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Personnel Management: The Poor Cousin of Sales

  • Christian Homburg
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Chapter
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)

Abstract

This chapter provides a comprehensive approach on personnel management in sales. Firstly, this chapter deals with factors that must be considered in hiring, including:
  • Personality traits

  • Social skills (communication and perception)

  • Professional competences (product and customer know-how)

  • Motivation, and

  • Goal and role clarity (the salesperson’s understanding of their job)

Secondly, a detailed treatment of a range of personnel tools the sales manager can use to evaluate these factors, including personnel questionnaires, the job interview, situational interviews, formal tests, and the proper exploration of references are provided. Thirdly, this chapter also considers a range of leadership styles (authoritarian, patriarchal, etc.) the manager is likely to encounter at all levels of the organization and considers how they can influence the sales unit.

Keywords

Customer Satisfaction Leadership Style Customer Orientation Compensation System Personnel Management 
These keywords were added by machine and not by the authors. This process is experimental and the keywords may be updated as the learning algorithm improves.

References

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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