A Framework of Figures for the Sales Strategy: Targets and Resources

  • Christian HomburgEmail author
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)


While the previous chapters to this point relate to the “how” of market development, this chapter begins to introduce more quantitative tools to help the sales manager understand how his or her sales organization is currently performing and how it is progressing over time.


  1. Albers, S. (2002a). Wie die optimale Außendienstgröße bestimmt werden kann. In S. Albers (Hrsg.), Verkaufsaußendienst: Planung – Steuerung – Kontrolle. Düsseldorf: Symposion.Google Scholar
  2. Albers, S. (2002b). Besuchsplanung. In S. Albers (Hrsg.), Verkaufsaußendienst: Planung – Steuerung – Kontrolle (pp. 173–195). Düsseldorf: Symposion.Google Scholar
  3. Kuhlmann, E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. München: Vahlen.Google Scholar

Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
    Email author
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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