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Relationship Modeling: The Business Relationship Firmly Under Control

  • Christian HomburgEmail author
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Chapter
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)

Abstract

The idea of “relationship modeling” is one of the most novel contributions of this book. The premise here is that relationships, like products, often pass through a form of “life cycle”. A customer’s activity level and profitability typically increase upon commencement of the business relationship, reach a maximum during the business relationship, and frequently drop off again towards the end of the business relationship. Accordingly, customer development objectives and measures can vary depending on the phases.

We consider several related issues here such as the indicators of a successfully progressing (versus not) relationship. Beyond just describing these relationship stages, the authors offer several tools.

References

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
    Email author
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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